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时间地点： 2013年6月26-27日 上海

收费标准： 3400元/人

参课对象： 从事终端管理、销售主管、区域经理

课程目标：

1、跟踪顾客感觉，打通销售障碍

2、解密顾客买卖本质，突破表层，深入人“心”，学会客观性剖析顾客的6段购买心理变化规律，

牵引顾客感觉，突破销售瓶颈

3、掌握艺术化介绍商品的技巧，刺激客户购买动机 ，熟练利用销售压力曲线抢先成交

4、掌握项目大客户销售的“找、攻、守、修”的流程化实用技巧，实战、实用、实效

课程大纲：

第一部分：找到你的潜在大客户

第一讲：客户的四种性格特征及应对技巧（感觉力）

一、客户动机分析“TWINS”模型

二、判断客户类型，确定沟通策略

三、走出销售迷宫

1、 红、黄、蓝、绿四种客户类型的购买心理分析

问题讨论

四、如何寻找客户、培养客户

1、客户需求发掘

2、寻找、培养客户

第二部分：攻其关键

第二讲：走进客户（亲和力）

一、沟通的技巧

听说问

沟通魔鬼定律

听三层 /三层听

案例分析、讨论

二、与陌生人的沟通

问问题的4原则

四层漏斗式提问套路设计

三、涉及竞争对手情况的沟通

案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？

第三部分：守其利益

第三讲：让客户说“是”(影响力)

一、产品介绍的最佳方法

强调产品利益的三个简单步骤

二、卖点与买点的关系如何嫁接

如何提诊断性的问题增加信任度

SPIN技法解析

四种提问技法让客户说“买”

角色操演：SPIN策划与运用

解除抗拒点的万能公式

沟通的魔鬼定律

案例讨论

四、如何建立高度客户影响力？

问题讨论

第四讲：销售人员的抗压训练（自信力）

一、如何面对客户的拒绝-931法则

二、如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态

第五讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力）

制造力量、牵引顾客

如何打“望、闻、问、切、夸”组合拳

项目大客户销售牵引力流程训练

第四部分：修身养习

第六讲: 如何突破、提升自已（学习思考力）

一、如何突破自我

高手卖产品的三卖三不卖

二、如何提升自我

认识“销售”的真正核心是什么

三、高效销售法的核心内容总结