从事终端管理、销售主管、区域经理

时间地点：4月29-30日、7月19-20日、11月9-10日上海

课程费用：3400元/人

课程对象：从事终端管理、销售主管、区域经理

课程目标：

1、跟踪顾客感觉，打通销售障碍

2、解密顾客买卖本质，突破表层，深入人“心”，学会客观性剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破销售瓶颈

3、掌握艺术化介绍商品的技巧，刺激客户购买动机，熟练利用销售压力曲线抢先成交

4、掌握项目大客户销售的“找、攻、守、修”的流程化实用技巧，实战、实用、实效

课程大纲：

第一部分：找到你的潜在大客户

第一讲：客户的四种性格特征及应对技巧（感觉力）

一、客户动机分析“TWINS”模型

二、判断客户类型，确定沟通策略

三、走出销售迷宫

1、红、黄、蓝、绿四种客户类型的购买心理分析

问题讨论

四、如何寻找客户、培养客户

1、客户需求发掘

2、寻找、培养客户

第二部分：攻其关键

第二讲：走进客户（亲和力）

一、沟通的技巧

听说问

沟通魔鬼定律

听三层/三层听

案例分析、讨论

二、与陌生人的沟通

问问题的4原则

四层漏斗式提问套路设计

三、涉及竞争对手情况的沟通

案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？

第三部分：守其利益

第三讲：让客户说“是”(影响力)

一、产品介绍的最佳方法

强调产品利益的三个简单步骤

二、卖点与买点的关系如何嫁接

如何提诊断性的问题增加信任度

SPIN技法解析

四种提问技法让客户说“买”

角色操演：SPIN策划与运用

解除抗拒点的万能公式

沟通的魔鬼定律

案例讨论

四、如何建立高度客户影响力？

问题讨论

第四讲：销售人员的抗压训练（自信力）

一、如何面对客户的拒绝-931法则

二、如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态

第五讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力）

制造力量、牵引顾客

如何打“望、闻、问、切、夸”组合拳

项目大客户销售牵引力流程训练

第四部分：修身养习

第六讲:如何突破、提升自已（学习思考力）

一、如何突破自我

高手卖产品的三卖三不卖

二、如何提升自我

认识“销售”的真正核心是什么

三、高效销售法的核心内容总结

讲师介绍：莫老师

现任外资医药公司培训总监、曾担中信金融集团区域销售总监、澳大利亚CMG金融集团培训经理 、中欧国际工商学院理EMBA、英国伦敦行业协会 高级培训师文凭认证讲师考评员、上海市劳动局《企业培训师》考试特邀讲师、考评员有丰富的销售、培训管理经验，工作曾涉及销售管理、人力资源、培训多个领域。对内部培训体系建设及销售管理方面有独到的见解和实战经验，曾多次为国家部委进行百人以上的课程培训。授课;对象涵盖外资500强企业，国有企业以及民营企业。

品牌课程：

专注研究人力资源管理若干年，主要课程：实战招聘与面试技巧，实战TTT，实战绩效管理技能提升，非人力资源经理的人力资源管理，战略招聘与高级猎才（针对招聘经理、企业高管），人力资源经理的高阶专业技能提升，中层经理管理技能培养，卓越经理人的领导力，高效的职场沟通等。

服务企业：

上海大众汽车、电信、宝钢、法国迪卡侬、新疆中石油、福特、温州建行、台湾远纺、BMW、国家工程与信息产业部、国家安全局培训中心、北京泰德制药、天津丰田等