具有一定销售经验的销售人员，负责重要机会和大客户服务和销售的人员，产品经理和销售方案的设计和支持提供人员，董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理、区域经理、渠道经理、市场总监等中高层管理者等。

时间地点：2013年4月18日北京

课程费用：1800元/人

培训对象：具有一定销售经验的销售人员，负责重要机会和大客户服务和销售的人员，产品经理和销售方案的设计和支持提供人员，董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理、区域经理、渠道经理、市场总监等中高层管理者等。

课程背景：

如何在大客户营销中占有有利地位，如何在渠道市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。

课程目的：

1、如何掌握大客户销售的流程及多种有效的大客户开发策略与方法；

2、与大客户面谈时如何让其喜爱我们本人及我们的产品；

3、当客户不断要求降价，我们在面谈中如何使用有效的方法与策略来应对；

4、在销售跟进过程中，如何摸清谁是决策者，从而不让自己身处孤岛；

5、在销售的后期，如何处理大客户的异议及对其有效促成，直至赢得最终的定单；

6、如何让自己的大客户销售境界进一步升华 ……

课程大纲：

一、大客户认知与信息分析

什么是大客户?核心客户?

客户销售分级的必要性与理论

“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析

关注大客户采购的五个要素

大客户销售的六个步骤

大客户销售漏斗与机会管理

练习

二、大客户分析步骤与工具

案例研讨与分析技巧

“1+2+1”法：将优秀客户一网打尽

“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

“投其所好法”：争取决策人对我们的支持

提升大客户的满意度与忠诚度

客户满意与满意度

影响客户满意度的因素

提升满意度技巧

客户忠诚度与满意度的关系

客户关怀公式

三、挖掘大客户深度需求与价值呈现 拜访前如何确定问题

见面时如何提问

视频研讨：“次序技术”在销售中的运用

说服技术在沟通中的运用

力量型提问的使用

带来销售革命的SPIN

特征与收益的区别

如何展示产品收益

角色扮演

四、专题讨论:大客户销售回款管理

销售人员常见的两个误区：

赊销等于销售

收回货款会破坏与大客户的关系

收款人种类

债务人的种类

债务人怎么想？学会换位思考

常见客户拖延借口及建议解决办法

客户拖延的征兆

聆听客户反馈

收款中的POWER法则

若干收款案例分析

角色演练：收款过程综合练习

讲师介绍：程广见

主讲: 主讲课程专注于营销及销售领域的管理咨询和培训业务，核心内容包括营销渠道建设与管理、销售团队管理、专业收款技巧、压力管理等。

课程包括：《渠道建设与管理》、《不是一个人在战斗—赊销管理艺术》、《蓝海战略》、《客户关系管理》、《商务谈判》、《关键客户的销售管理》、《销售团队激励与授权》《大客户销售》等。

职业经验：历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监；America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理；后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。

在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。

授课风格:以信息量大、知识面广、层次清晰为主，具有面向不同企业课程设计能力。崔老师在企业管理、性格学、营销管理领域有较深入理论研究与咨询实践。

推荐理由:

自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。