销售经理、大区经理、工业品销售人员

时间地点：2013年4月18-19日、2013年8月8-9日苏州

课程费用：2800元/人（包含 茶点、会务费、教材费、税费等）

培训对象：销售经理、大区经理、工业品销售人员

课程目标：

1.参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？

2.消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？

3.销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？

《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

培训师总结自己18年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。

课程收获：

了解大客户销售的特点与销售技能

将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如

对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法

建立客户忠诚度，让销售变成无穷链

课程特点：

1.面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程大纲：

1先入为主：大客户销售基础

1.1大客户购买的4大特点

1.2大客户销售的6步分析法

1.3销售和购买流程的比较

1.4大客户销售3种模式

2带上销售的探雷器：客户开拓

2.1客户定位与MAN原则

2.27问找到目标客户

2.3大客户开发目标与选择

2.4客户开拓计划及实施

2.5客户开拓的12种方法

3观察销售的显微镜：客户分析

3.1收集资料

3.2组织结构分析

3.2.1客户购买魔方

3.2.2客户购买决策的5种角色和6类人员

3.2.3判断关键角色的EHONY模型

3.2.4影响决策者的5C原则

3.2.5制定销售作战地图

4点燃销售的驱动器：建立信任

4.1客户关系发展的4个阶段

4.2建立客户关系

4.2.14种类型的客户关系特征

4.2.2培养你的猎犬

4.2.3与组织建立稳固关系

4.2.4与关键人物建立稳固关系

4.3客户4种沟通类型与应对策略

5亮出销售的通行证：挖掘需求

5.1企业的2类需求

5.2个人的7种需求

5.3绘制客户需求树

5.4组织利益与个人利益平衡

5.5销售沟通3个环节

5.6提问的4种方式

5.7有效聆听8种方法

5.8Spin的需求开发过程

6开具销售的药方：呈现价值

6.1制作建议书的8项内容

6.2产品/解决方案演示

6.3使建议书演示效果提高4倍的秘诀

6.4排除客户异议8种方法

6.5安排大客户参观的4大重点

7争取销售的人参果：赢取承诺

7.1简单产品成交的3步骤

7.2商务谈判

7.2.1议价模型

7.2.2开局谈判的7项技巧

7.2.3中场谈判的6项技巧

7.2.4终局谈判的6项策略

7.2.5厚黑谈判术的7种方法

7.2.6善用7个谈判压力点

8套上销售的保鲜袋：跟进服务

8.1巩固满意度的7种方法

8.2启动销售的无穷链

8.3回收账款的5个要点

8.4客情管理与维护的6大方法

讲师介绍：李成林

中国实力派营销与管理专家、资深培训师，

国家注册高级咨询顾问

《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人

中国市场学会特聘讲师

北京大学、清华大学、西安交大客座教授

【工作经历】

从事营销管理工作18年，可口可乐、西安开米股份公司、力邦企业集团(医药)、西安高科实业股份公司（生物医药）、鼎天科技实业集团公司、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额6亿元。500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【专业特长】

品牌战略、营销策略设计、营销组织体系建立、营销计划管理、销售技巧提升、商务谈判、渠道管理、营销团队的建设与管理等。

【主讲课题】

营销策略：《营销新视角——创新营销》、《品牌塑造与战略营销》、《营销计划的执行与执行》

营销管理：《钢铁团队—营销团队组织与管理》、《网罗天下—经销渠道的管控》、《商务谈判与议价技巧》

销售技巧：《大客户销售真经》、《基于信任的销售技巧—用脑销售》 、《服务制胜》

【培训特点】

紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。18年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。

心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。

咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。

【客户见证】

金融行业：中国银行、工商银行、建设银行、农业银行、幸福人寿、中国人寿、平安保险

快速消费品：中国烟草、伊利集团、青岛啤酒、金威啤酒、长虹集团、康师傅、普兰纳集团、四环医药、利君集团、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药、恒心堂制药、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、雄赳赳实业、北地红调味食品

服务行业：中国移动、中国电信、中国联通、Autodesk-欧特克（全球最大的软件厂商）、国家电力、海航控股、民生股份、金花股份、金盛集团、陕西军人服务社、西安自来水总公司、陆海恒利物流公司

工业企业：中国航天集团、一汽集团、无锡柴油机厂、西电集团、西玛集团、海星集团、联合信息集团、高科股份、浙江沁园集团、石门水泥、琪朗灯饰集团、湖南崇德集团、冀东线缆