各企业董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。 各企业有分销或渠道成员管理需求的销售人员、主管、经理，分管营销的企业高管，相关业务人员等。

中国企业案例式-销售管理&市场渠道&主管技巧实战特训

培训时间地点：2011年11月29-30日 南宁市

培训费用：1600元/人

课程对象：

1．各企业董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。

2．各企业有分销或渠道成员管理需求的销售人员、主管、经理，分管营销的企业高管，相关业务人员等。

内容提示：

前中国企业销售管理中还存在诸多问题，例如：销售人员的工作地点都在客户的办公室，公司的考勤系统根本没有办法控制他们的出勤率；企业希望销售人员精力充沛，但他们却常常因感到压力巨大而神情萎靡；……为此，特开设本课程。

课程背景:

在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 营销渠道的建立与大客户的战略营销管理已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。产品和服务越来越同质化，优秀的营销人才日益成为当今企业所青睐的对象。但是，目前中国企业销售管理中还存在诸多问题，例如：

销售人员的工作地点都在客户的办公室，公司的考勤系统根本没有办法控制他们的出勤率；

企业希望销售人员精力充沛，但他们却常常因感到压力巨大而神情萎靡；

有些销售人员到年底业绩不好，找他分析原因，他会说，企业的产品价格贵、难卖，区域不好，销售政策没有某公司好，产品知名度没有某公司好，才导致他业绩不好，没挣上钱；

销售人员流动了，新接手的销售人员没有完整的客户资料，无法尽快全面了解客户的信息，常常要从头做起。

课程的特点：

（1）务实性：避免空洞的理论、理念和规律的阐述，而是基于企业实践中的常见问题，并从典型案例入手，深入分析如何解决实际问题，然后从解决实际问题中学习相关技能。

（2）形象性：依据大量的实践案例进行分析提炼，编制剧本后，进行“电视剧”式的拍摄。课堂上通过形象的、甚至是正反面对照的录像情景分析，逐步引导受训人员了解到在不同情形下的解决问题的技能和流程，给学员留下深刻、形象的印象。

（3）实效性：技能的提升70%依靠挑战性的工作任务，20%靠他人指点，10%靠课堂教学。这种课程形式已经不再是简单的课堂教学，而是结合“挑战性问题”、“专家指导”、“在岗培训”和“课堂教学”于一身，实效性大为提升。

为此，特举办《中国企业案例式【销售管理&市场渠道&主管技巧】实战特训》培训班，欢迎各单位积极组织相关人员参加学习。

课程大纲：

主题一：新经济环境下的销售经理

我们处在一个变革的时代

销售经理的压力管理

销售经理的职能与角色

主题二：招聘合适的销售人员

主题三：销售人员的管理与评估

有效制定销售目标

销售业务的量化分析

从工作中评定销售员

客户是对销售人员的最好评价

有效的客户关系管理

主题四：销售人员的辅导与改进

主题五：销售队伍的领导与激励

关注影响领导方式的因素

有效授权

理解动机与有效激励

如何消除销售人员的消极情绪

有效提升销售人员的积极性

主题六：销售队伍的团队建设

团队发展的不同阶段

高效团队的特征

主题七：正确理解厂商与渠道商关系

主题八：渠道商的选择

渠道成员选择的原则和标准

渠道成员选择的程序和方法

渠道成员选择的误区

主题九：有力促进渠道改善

与经销商内部各层面沟通

建立与经销商管理层的顾问方式

经销商激励

主题十：正确地了解销售主管/助理的职责

确定销售在企业中的地位

助理与同事及销售人员的定位与关系

做一名出色的销售助理

如何出色地完成工作

讲师简介：

王荣耀 中国最资深的渠道营销专家，中国营销第一媒体《销售与市场》杂志培训总监，北京大学特聘教授。

庄志敏 中国企业界营销实战高手，著名营销执行与研究专家。原海尔集团营销策划负责人。

高建华 国际市场营销专家，原中国惠普公司助理总裁。

董玉川 曾担任世界500强企业培训经理、销售主管等职务。