企业老板、总经理、销售总监等（本课程不适合销售总监以下岗位，或对销售缺乏整体管理权限的岗位学习

时间：2011年10月27日

地点：上海

课程费用：5000元/人（含门票、教材、午餐、茶点）

课程背景：

这是市场上唯一一门仅适合销售总监以上岗位学习的销售管理课程。

大多数企业总在试图解决一些“不是问题的问题”，比如：销售人员无法抓住客户需求，销售人员无法有效说服客户，与竞争对手相比我们的产品/价格没有优势，并为此引入了大量销售技巧的培训，实际上，个人销售技巧的提升难度极大，就算个人有提升，对企业的整体销售业绩的影响也是微乎其微的。

毛泽东一辈子不会开枪，但解放了全中国；同样，一个真正优秀的销售管理者，不是去考虑如何把一件产品卖给客户的技巧，他应该考虑的是如何卖出去成千上万件产品。所以，企业在遇到销售困境时，不应该将眼光放得过于微观，而应该站在企业管理的高度思考销售。

企业关心的应该超越销售技巧，事实上客户从来“不差钱”，客户也希望持续不断的向你付费，缺的是花钱的理由，本课程的知识架构能够解决上述问题，并帮助企业建立一套健康、高效的销售管理体系，借助但不依赖销售人员的力量，用体系快速实现业绩倍增。

【详细授课大纲】

一、你的企业是在做贸易还是做生意？

1.做贸易的噩梦：价格战

2.生意的特征：快速获利、轻松获利

3.通过产品策划轻松实现从贸易往生意转型

二、策划拥有超强获利能力的产品

1.产品是做生意的基础

2.产品的两种获利模式：一次掏空与细水长流

3.“一次掏空”型产品策划要点

4.“细水长流”型产品策划要点

5.产品的灵魂是什么？

6.成交主张的设计

三、快速解决产品销售的客源问题

1.你的超级产品向谁销售？

2.你的超级产品用什么模式销售？

a)直营

b)代理加盟

c)混合

d)合作

3.速赢(STT)销售管理四大系统之：引流系统

a)合作引流

b)购买流量

4.企业如何有组织的开展全方位引流工作？

a)零售终端引流规划与案例剖析

b)销售团队引流规划与案例剖析

c)互联网引流规划与案例剖析

5.现场指导：建立实用的引流模式

四、迅速激发市场对新产品的需求

1.用系统化的管理方法，快速激发大面积市场需求

2.速赢(STT)销售管理四大系统之：激发系统

3.管理者如何有效监控销售团队的激发效率？

4.大客户/项目式销售的激发关键工具

a)客户地图

b)关系渗透

5.直客式销售团队的客户需求激发关键工具

a)销售装备整理

b)会议营销

6.门店/终端销售客户需求激发模式

a)体验式营销的组织与管理

7.客户漏斗、最短销售路径、潜意识指令在激发系统中的应用

五、成交！把潜在需求变成现金！

1.客户成交的行为成本分析

2.解除客户成交顾虑的三大法宝

a)见证系统

b)零风险承诺

c)阶梯式成交

3.速赢(STT)销售管理四大系统之：成交系统

a)公布成交主张

b)引发延迟

c)消除延迟

d)降低行为成本

e)即时成交

4.会议营销的现场成交策略分析

5.运用订单关怀避免客户悔单

6.现场指导：快速成交系统设计

六、追销系统——帮你实现客户口袋之外的价值

1.速赢(STT)销售管理四大系统之：追销系统

a)扩大采购量

b)终身消费

c)转介绍

2.常见追销系统误区分析

a)刺激批量采购的误区

b)会员制的常见误区

c)客户推荐制的误区

3.不要把追销系统看成“打折的借口”

4.找到既实现销量增长，又不影响企业利润的“追销按钮”

5.现场指导：追销系统设计

七、企业成长路径图，企业的未来在哪里？

1.阶段一:做贸易

2.阶段二:做生意

3.阶段三:做企业

4.阶段四:建立帝国

5.找到最初的冲动

【讲师介绍】

廖衍明老师，STT速赢中国第一人，蓝海战略特邀访问学者，美国培训与发展协会(ASTD)高级会员，《哈佛商业评论》华南俱乐部特聘顾问，亚组委、时代光华特聘讲师，清华大学、中山大学客座教授，多家企业常年顾问。廖老师提倡并身体力行“知行合一”的处世之道，“说老实话，办老实事，做老实人”，是国内少见的不仅能够向企业老板提供思维突破和启迪，还能够超越理念，为企业提供能够立刻见效的实战工具的务实型管理大师。

廖老师不仅具有精深博大的理论背景，还长期活跃在企业经营管理的实际环境中。曾在浩瀚资讯（香港专业媒体发行集团）、美国UDS集团（北美最大的零售支付结算及CRM系统供应商）、羊城通（国内最大的交通支付系统供应商）、知名外资管理咨询公司等企业任企划、产品经理、市场经理、IT总监及战略规划负责人等职，拥有广阔视野和丰富的企业从业背景。廖老师有着丰富市场经验和极强商业触觉，从事过多年的商业谈判工作，谈判对手涉及上市公司、商业地产集团、政府机构、海外上市公司等多种角色，成功达成大量的市场合作项目。

廖老师提出的各项管理方法，在这些企业中均印证有效，企业最高负责人对廖老师的介入与协助均赞美有嘉，廖老师所提供的方法、理念源于传统，稳扎稳打，风险极小，而且对传统的销售管理思想有极大的颠覆性和超越性，直指企业核心价值，能够帮助企业实现价值的增长，营业额也能急速提高。其亲自辅导的企业包括世界500强斗山机械、自酿啤酒设备第一品牌山东中德设备、中国最大的云交易投资平台香港众业投资、湖南房地产十强企业旺坤集团、安徽最大的IDC供应商炎黄网络、国内培训师培训第一品牌STT等十余类企业和产品，均获得高度评价！