电气自动化、工程机械、客车行业、中央空调、建筑工程、化工、数控机床等工业品行业销售经理、销售主管

课程特色：

1、针对工业品产品行业（工业自动化、高附加值、工程机械等）的客户；

2、课程的五步设计：案例研讨---问题分析---解决方案---实际运用---提供工具；

3、十七年销售与营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；

4、六年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九子诀等；

5、“天龙八部”的销售管理是工业品营销管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；

6、针对工业品的培训与咨询是同时开展的，而且深入行业研究，结合企业实际情况；

7、有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，VCD由《前言讲座》全国播放；

8、来源于国内第一个针对工业品研究机构--IMSC工业品营销研究院。

课程大纲：

第一部分：协同拜访与高层销售

一、上级如何协作高层拜访

协同拜访与跟进监控的好处

上下级如何做好协同拜访

协同拜访的种类

协同拜访的程序

协同拜访的时间安排的原则

不同时期的协同拜访重点

协同拜访的评估及案例分析

二、层峰销售---直攻核心的销售策略

锁定层峰利益点

面对大老板的风险性

由上而下销售的效益评估

针对客户不同层级销售的利益优劣分析

三、与高层互动的秘诀

分析关键人物与决策者

关键人物影响图

关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

怎样获得关键人物的支持

高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

大客户确认计划/关键人物影响图

怎样向最高决策者销售

四、如何与层峰人士晤面

创造会晤的最佳方法

得以晤面的必备筹码

陷于低阶泥淖的突围法

拜访层峰的常遇困境与因应之道

五、如何精确揣测层峰人士的真心诚意

研读客户相关资料

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户

六、如何与大老板进行有效会议

问对的问题

积极倾听

会谈时的注意事项

七、向高阶决策主管作演示的六大关键

以营销目标为导向的整体策划

演示也要有成本意识

把准客户定位基点

制造兴奋点

好马配好鞍

以高阶为中心

解决问题而非堆砌信息

八、个案演练及角色扮演

第二部分：双嬴谈判技巧

一、双嬴谈判的基本法则

谈判所为何事？

谈判的三个要素

双赢谈判的三个步骤

收集相关的资料和信息

评估长处与短处

游戏：红与黑

二、双嬴谈判谈判的五步流程

A、掌握有效的开场 - 做一个高效率的谈判者

有效的准备与计划

谈判角色的分工与合作

开场的五个技巧

B、强化论证，克服障碍 - 做一个有说服力的谈判者

论证的公式：F-A-B-E

强化论证的几个技巧

C、谈判中的五个准则 -做一个专业的谈判者

“永远不要在谈判的开始先建议 妥协厖锁定谈判条款，

让客户一步步地承诺合同”

关于价格问题

D、识别对手的圈套 - 做一个有勇有谋的谈判者

谈判对手最常用的圈套

您的应对方法

E、防止冲突，巩固关系 - 做一个战略型的谈判者

防止冲突

巩固关系

衡量谈判成败的最终评价标准

情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？

三、谈判对象的风格分析

四大谈判风格类型

四大风格的测试与分析

如何对应不同谈判风格者

优势谈判比较表

谈判风格的测评

四、超越谈判的障碍与瓶颈

克服压力警报点

打破谈判中的冷场僵局

如何处理价格异议

如何建立产品优势

八大权力的运用

情景模拟：合作比例相差太大

讲师姓名： 丁兴良

教育背景： 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”； 2006年被评为“中国十大企业培训师”； 2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”； 2008年，荣任中国市场学会常任理事； 2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访； 2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜； 2010年荣获全球营销类华人十强讲师。

职业背景： 实战经历：世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一 18年知名企业实战营销高管经验； 15年研究工业品行业营销的专业背景； 8年营销专业培训与咨询经历 70多家企业咨询项目高级顾问 1000多场的营销培训经验. 长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。

擅长领域： 运营管控 公司战略 公司治理

授课经验： 教学风格：高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验; 注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验. 幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、真正达到启发思维,学以致用的目的.