中层销售主管和经理、高级销售代表

销售管理全攻略

2010年 6月29-30 日（周二、周三）

培训意义：

通过2天的培训，学员将能够获得以下收益：

1.剖析销售经理在销售中的正确角色定位、职责、所需能力及必备的知识

2.学习和掌握销售经理打造专业销售团队的各种专业技巧和管理方法

3.帮助销售经理完善和发展自己的销售战略，提高销售团队的销售业绩

授课专家：

王老师

经济学硕士、纽约大学MBA，美国商会在华特邀讲师。曾任林德中国有限公司（北京）中国区首席代表，拥有14年的跨国公司工作经验，具有丰富的企业销售及营销管理的实际经验。授课风格生动幽默，系统性、实用性强，获得企业与学员的一致好评。

曾服务的部分客户：微软、甲骨文、摩托罗拉、诺基亚、IBM、朗讯科技、惠普、柯达（中国）、壳牌（中国）、爱普生（中国）、松下电器（中国）、三星电子（中国）、联想集团、神州数码、北大方正、清华同方、用友软件、浪潮、华为、中兴通讯、新浪、TOM、雅虎、阿里巴巴、诺和诺德、辉瑞制药、诺华制药、西门子（中国）、卡特彼勒（中国）投资、艾默生电器（中国）投资、天津奥的斯电梯、海尔集团、佳能（中国）、施乐（中国）、日本JVC（中国）投资、、中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中国民生银行、加德士（中国）投资、北京荷美尔食品、康师傅顶新国际集团、爱芬食品（北京）、金佰利（中国）投资、北京卡夫食品、北京屈臣氏蒸馏水、天津高乐高食品、可口可乐（北京）、中外运-敦豪北京等企业。

课程对象:

中层销售主管和经理、高级销售代表

授课方式：

1. 技巧讲授、实例验证

2. 特点：系统性，实用性强、兴趣、参与、互动、提升

课程大纲：

第一天

一 目标与介绍

1.介绍培训的目标、方法和主要议程

2.增进了解和信任

二 销售管理的正确定位

1.销售与销售管理的区别

2.销售管理的结构模式

3.销售经理的主要职责

三 销售经理的11大禁忌

1.拒绝承担个人责任

2.未能启发下属工作人员

3.忽视良好习惯的培养

4.在公司内部形成对立

5.一视同仁的管理模式

6.忘了公司的命脉---利润

7.只见问题，不看目标

8.不当主观，只做“哥们”

9.未能设定公司的标准或行为规范

10.纵容能力不足的人

11.眼中只有超级巨星

四 学会形式和机遇分析

1.评价自己的团队

2.潜在客户分析

3.竞争对手分析

4.行业及现状分析

5.企业自身优势分析

五 善于组织销售力量

1.销售力量的分配四种基本形式

2.销售力量组织的决定性因素

3.坚持团队销售的模式

第二天

一 科学管理销售力量

1.传达销售战略和目标

2.销售区域的分配

3.销售指标的核定

4.销售预测的建立及管理

5.销售人员的时间控制

6.指导销售人员销售解决方案

二 有效的销售会议

1.会议应该有一个明确的目标/主题

2.正确理解销售会议所担负的使命

3.努力提高销售会议的效率

三 销售业绩的科学管理

1.销售业绩管理的四大步骤

2.销售人员业绩评估中的非量化指标

3.销售经理业绩评估中的非量化指标

四 业绩考核的常用方法和10大误区

1.绩效考核中的角色分工

2.绩效评估中的准备工作

3.绩效考核的常用方法

4.绩效考核中的有效沟通和反馈

5.绩效考核的10大误区

五 团队授权、执行和激励

1.授权的艺术

2.选择恰当的执行人选

3.留住人才比招聘更重要

4.员工的激励与培养

六 危机公关与应对

1.突发事件的处理机制

七 付诸实践，收获成功