企业中高层管理者，营销总监、市场部与销售部经理、销售精英等

卓越的销售管理——提高销售团队的执行力

上课时间：5月21-22日（周五-周六）

培训对象：企业中高层管理者，营销总监、市场部与销售部经理、销售精英等

培训费用：3280元/人

课程介绍:

如果您是公司的销售经理或负责人，发现自己的销售队伍不稳定，离职率高于预期；每月销售目标与实际销售额总是相去甚远；不知道销售人员每天在做什么事情；销售进展无法控制；想帮助员工、可他却不服气、不领情；不知道如何给销售员以正确的反馈和辅导、改善他的行为和提高他的业绩；工作计划无法执行；工作报表繁杂、但反映不了问题；总是到了最后一天才知道这个月大家又无法完成目标了，这样月复一月、年复一年… …那么，让我们的《销售管理》课程来帮助您摆脱这些痛苦、加速您的成功！

课程目标:

销售管理是对销售业务（目标、策略、流程）和销售团队的管理，是帮助各位销售经理和负责人，迅速提高“销售团队战斗力”的管理科学和艺术。我在企业的销售岗位工作了近10年，其中担任销售管理工作6年。随后在担任专业管理咨询和培训工作的10年中，先后为数十家外资知名企业提供定制的专业的销售和管理培训；06年至今为BMW中国培训学院销售和管理培训的授权培训师；JDPOWER特聘的销售和售后服务满意度认证审核员，对销售和服务流程和标准、管理方法和工具有着不同平常的认识和理解。

课程大纲：

序言

什么是销售管理？

核心：以人为本，以业绩为导向

您的角色？您必备的三大能力是？

如何提高您的领导能力？

提高销售战斗力的五大法宝：——目标与计划、员工、日常活动、重要客户、业绩管理

第一部分：目标与计划管理

如何分级管理？

今年的销售目标怎么定？

如何展开目标：分解与落实滚动控制？

如何用销售预测来促进目标实现？

如何制订团队的工作计划？

如何确定当前工作重点？

第二部分：员工管理

员工为什么会跟随您？

销售人员消极表现的症状有哪些？

销售员的生命周期？

员工发展意味着什么？

如何做情景化评估与管理？

如何正确的沟通、反馈与辅导？

第三部分：日常活动管理

销售的步骤

销售的漏斗

销售队伍必须要有哪些工作报表？

如何从报表发现日常活动中的问题？

如何把握销售进展？

第四部分：重要客户管理

客户的购买决策过程

客户采购的决策团队（GDM）

每个步骤中的关键人物

决策信息的流向（权力图）

GDM的态度和与我的关系

关系销售的策略

第五部分 业绩管理

关键要点是什么？

谁对谁？时间段？标准？

管理数据和信息的来源难吗？

如何使激励达到最佳效果？

如何为销售队伍做薪酬设计？

如何把握尺度？

结束语：做领导型的经理

Listen, Explain, Assist, Discuss, Evaluation, Respond

倾听，说明，帮助，探讨，评估，反馈

Do Things Right or Do Right Things？

正确地做事，还是做正确的事？

讲师介绍:

孙培俊先生是精英教育研究中心专家。著名台籍管理讲师及销售领导教练。21年中高阶管理层及销售管理工作经历，曾服务于多家外企，历任高级主管、总监和执行副总等职；孙先生1995年来中国大陆工作，1998年开始转为专职讲师，已获颁联合国激励大使授证讲师，及全美“Win-win Selling”（双赢销售）授证讲师。孙老师现任威逊咨询的资深顾问师，并同时获邀担任多家企业的咨询顾问。

擅长课程：

大客户开发与管理、销售管理、渠道管理、谈判技巧

孙老师的培训风格：

理论讲解浅显易懂，借助鲜活事例揭示其中道理，培训课程是从咨询角度出发，培训中在提高工作技能技巧的基础上，更注重工作态度的调整，以丰富的实务经验为企业提供解决问题的方法和手段，多年的经营管理运作实践，使孙老师总结完善了一套灵活实用的管理体系，其良好的教学培训经验，丰富的信息和案例，再加上一定的演讲天赋，使孙先生能针对不同的对象，不同的环境，采取不同的讲授方法与学员之间互动和沟通，并以其丰富的实践经验为学员提供切实可行的建议。

曾经培训客户：

IT业：西门子通信、阿尔卡特、艾默生网络、联想电脑、联合电子、中国电信、宝信软件、施乐软件

汽车业：延锋、五菱、永达、和平、协通

金融业：中国银行、平安保险、中宏保险、安家集团、八达估价

家电业：飞利浦、林内、惠而浦、博世、飞歌空调、TCL、美的、欧姆龙

化工业：BP石油、横河石化、中化上海、泰禾集团、浙江传化、德商迪诺瓦、默克化工、媚兰日化

医药业：美商BD、延安万象、信谊制药、康恩贝、上海医药、三九集团、康箂特、百奥医药

食品业：光明乳业、蒙牛乳业、肯德基、淘大、顶新康师傅、冠生园、季诺食品、可口可乐、尤尼森营销