企业总经理、销售总经理、销售总监、销售经理、区域销售经理、销售主管、客户经理

课程背景：

　　·从“销售管理者”改变为“销售领袖”，这难道仅仅是一个称谓的改变，或职位的升迁？

　　·“销售管理者”是组织和企业赋予的职位和称呼，而“销售领袖”则是能力，思维和眼光决定的高度。

　　·“销售领袖”能在销售管理者群体中卓然傲立，需要具备如下独特的气质，品质和能力：

　　（1）在整体和市场全局角度，具有运筹帷幄，诊断分析，排兵布阵以及因势利导的素养，眼光及能力本次训练营的第一二天的培

　　　　 训主题为“销售管理者--驾驭营销”，将通过新加坡权威专家的深入剖析，真正培养销售领袖驾驭市场，驾驭营销，驾驭风

　　　　 云变幻的能力。

　　（2）在个体和单兵作战角度，具有以柔克刚，曲折迂回，影响说服以及巧妙沟通的方法，技巧和品质本次训练营的第三四天的培

　　　　 训主题为“柔性谈判--以柔克刚”，将通过著名销售专家的实战训练，真正培养销售领袖强大的沟通力，影响力，谈判力和

　　　　 说服力。

--------------------------------------------------------------------------------

2009年8月19-20日 销售管理者--驾驭营销

　　来自宏观领域的经济危机给企业的营销与销售带来重大挑战，现有客户需求的萎缩，客户预算的大幅度削减，使得单单靠销售的手段很难突破困境，扭转局面。

　　作为销售管理者，我们必须具有分析宏观，中观，微观形势的大局观，在对整个营销系统及环境分析的基础上寻求提升业绩的突破口。作为销售管理者，我们同时应根据环境的变化及趋势，重新制订与调整销售计划，打造新的销售竞争力。作为销售管理者，我们也应创造出更多的营销组合手段，创新性地去开拓业务，提升销售额。作为销售管理者，我们更应把多种营销的元素，融合到销售流程中，用营销来驱动销售。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　营销驱动销售，业绩逆市而升

中国培训界唯一的专门针对销售管理者的营销（Marketing）培训

　“我们的销售总监及销售经理们由于业绩的压力而往往身陷事务，视角狭窄;他们中的很多人:

　　　·缺乏从营销的高度看销售的大局观，市场及客户开发的手段单一；

　　　·过度依赖人员销售，不熟悉也不擅利用其他的营销组合工具驱动业绩增长；

　　　·只注重销售技巧与销售方法,而忽略了其他营销手段及资源的配合与协调;

　　　·不会兼顾销售驱动与营销驱动,因而促进业绩增长的推动力大受限制;

　　　·销售执行与企业整体的营销战略严重脱节.”

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　---------Eric Cheung

[驾御营销对销售管理者的重要价值]

　　新加坡籍的营销专家Eric Zhang列数了企业负责销售的管理者（销售总经理，销售总监，销售经理，区域销售经理，客户经理等）因忽视或不擅“营销-Marketing”而表现出的症状及所产生的问题。

　　很多销售管理者因不能从营销系统的全局去分析销售问题，不会通过多元的营销组合手段去推动业绩提升，不擅把营销的理念与方法融入销售过程及执行中，结果使驱动绩效增长的销售竞争力大大降低。

　　“营销-Marketing”绝对不仅是企业总经理或者市场总监的职能，更是销售管理者推动销售额持续增长必须掌握的手段与工具，因为Marketing:

　　　·能给予销售管理者分析诊断问题，制订计划策略特别缺乏的大局观。

　　　·能提供给销售管理者实现业绩目标更多创造性的策略，手段及工具。

　　　·能使销售策略与计划的执行更好地整合企业内外环境中的各项资源。

　　　·能更好地把市场特征及细分，产品定位及生命周期，品牌传播等要素用于销售的计划及过程中，使销售的方法及努力有了

　　　　“利基-basement”。

　　　·能帮助销售管理者把有效的营销元素应用到销售过程中的各个环节。

　　Marketing For Sales LeadersTM作为中国培训界独一无二的专门针对销售管理者的营销培训课程，将从营销系统全局的分析，营销与销售的结合，营销手段如何促进销售，营销方法如何融入销售过程等角度，帮助销售管理者驾御营销，从而推动销售。

[公开课推荐理由]

　　·本次公开课将是中国培训界唯一的一个专门针对销售管理者的营销课程。

　　·本次公开课将提供全新的营销定义及视角，专门针对销售管理者，有别于营销教科书上的营销理论。

　　·本次公开课将提供一系列有别于传统营销与销售的实施体系与工具。

　　·本次公开课由中文版的开发者之一，新加坡营销专家Eric Cheung亲自授课。

　　·本次公开课将全新的各种原理、方法融合进系统分析图，便于掌握。

　　·本次公开课将云集各大著名企业的销售总监及销售经理。

[课程精彩内容分享]

　　A 通过营销系统(Marketing System)分析来重新审视销售

　　　·您看过用一张图就能完整深入地剖析营销的全部要素及相互关系吗？Philip Kotler做不到，而Eric Cheung

　　　　能做到！

　　　·您看过用一张图就能表述经营层面，营销层面，销售层面的三元关系，并用以分析决定销售结果的要素及任何

　　　　销售问题的根源吗？

　　　·您想了解如何通过做好“营销”而让“销售”变得多余吗？

　　　·......

　　B 以营销利基（Marketing Basement）为基础来制定及实施销售计划

　　　·您想知道如何通过"营销计划工作表”使经营计划，营销计划，销售计划紧密连接，步步推进吗？

　　　·您想学习本课程独有的销售竞争力分析的10大系统，让自己如获火眼金眼睛，真正做大知己知彼，而非雾里

　　　　看花吗？

　　　·您想学习本课程创新的营销活动执行中的4+2控制手段吗，使一切尽在掌握？

　　　·......

　　C 创造性地利用营销组合( Marketing Mix)全面推动销售增长

　　　·您熟悉4P组合如何应用在销售领域吗?您知道如何合理避免4P的局限性与不足吗?

　　　·您学习过本课程独特的RSVR组合吗?您知道这一组合对B2B销售的价值与意义吗?

　　　·......

　　D 将营销元素（Marketing Elements）融入销售过程的各个环节

　　　·您想学习如何用“营销”的方式做“销售”吗？

　　　·您想知道如何用营销中的“差异化”理念做销售吗？

　　　·您想知道如何用营销中的“信任度”视角做销售吗？

　　　·您想知道如何用营销中的“期望值”模型做销售吗？

　　　·您想知道如何用营销中的“左右脑思维”方式做销售吗？

　　　·......

[研修会第一部分大纲]

　　导言

　　　·市场营销的核心准则

　　　·营销驱动VS销售驱动

　　　·销售管理者在营销执行中的角色

　　　·销售管理者的“营销盲点”

　　第一模块 分析与整合营销系统（Marketing System）以推动销售增长

　　　·以销售为目标的市场营销系统的6C要素结构图

　　　·以销售为目标而进行的营销环境剖析---内部系统及外部系统

　　　·营销管理三层面的协调与整合---经营（Operation）,营销（Marketing）,销售（Sales）

　　　·从营销系统分析影响销售业绩的宏观及微观要素----天、地、人、事、物五元图解

　　　·建立基于营销战略及营销资源基础上的销售战略

　　　·销售管理者必须培养大局观

　　第二模块　建立以营销利基（Marketing Basement）为基础的销售计划及策略

　　　·区域市场的潜力评估及竞争力分析

　　　·市场（客户）细分策略

　　　·目标客户定位及分析

　　　·产品生命周期分析

　　　·与竞争对手的比较优势分析

　　　·营销资源（内部及外部）分析与确立

　　　·目标市场（客户）的接触渠道及接近方式

　　　·根据目标市场（客户）的潜力来分配营销资源及销售团队

　　　·市场区域业务计划的制订

　　第三模块　创造性地利用营销组合( Marketing Mix)全方位推动销售增长

　　　·销售区域中的营销组合（MIX）的4Ps及R/STP战略的整和部署

　　　·根据区域市场需求进行产品定位及产品要素的排序(Product Attributes Rating)

　　　·建立及宣传独一无二的产品价值主张（USP）

　　　·产品价格/价值矩阵分析( Price/ Value Matrix)

　　　·掌握向市场及客户进行品牌传播的每个过程(Branding)

　　　·根据目标市场选择最佳的渠道（Place）组合进行产品销售

　　　·根据区域市场构建包括人员销售在内的促销组合手段（Promotional Mixes）

　　　·区域中促销组合的要素及创新性广告宣传手段的发展

　　　·与市场部的协调一致

　　第四模块　将营销元素（Marketing Elements）融入销售过程的各个环节

　　　·成功销售方程式

　　　·销售团队管理中必须关注的营销问题

　　　·销售步骤中必须关注的营销问题

　　　·应用多元渠道组合去开发客户

　　　·应用定位原理给客户独特印象

　　　·应用品牌管理去塑造高质量客户沟通

　　　·应用产品价值/价格矩阵进行客户谈判

　　　·应用广告传播原理进行产品呈现及演示

　　　·应用促销手段去促进客户购买决定

[讲师介绍]

　　Eric Cheung，是新加坡著名的营销实战专家，Marketing For Sales Leaders课程中文版的研发者。张先生是英国（皇家）特许公认营销学会CIM/UK的专业会员，英国伦敦工商考试局指定培训顾问，新家坡营销学会资深会员，新家坡中华总商会资深会员，香港专业管理协会永久会员，被国内著名的高等学府如复旦、交大等特聘为外籍营销教授。张先生也被上海市咨询专业委员会聘任为高级咨询师资格证书班外聘TTT培训师。

　　张先生有超过25年（其中15年在中国地区）营销实务及销售实战经验，曾在多家著名跨国公司担任要职。他曾长期担任日本丰田汽车集团驻华区域总代表，后又受香港亚洲资源有限公司邀请担任营销副总职位。

　　张先生拥有丰富的营销工作经验，但同时也积极参与到营销与销售管理课题研究。他师从北京大学厉以宁、箫灼基等著名教授，兼任担任北京市场经济研究所的高级研究员，是一位实战与理论兼修，实务与培训兼顾的一流专家。

　　他创新了营销体系，率先进行了销售与营销系统的整合研究，建立了全新的成功销售方程式，努力使美国的营销方法与中国的企业文化有机地融合在一起。

　　中国的许多著名企业，包括上汽集团、摩托罗拉，TCL，SVA，上海烟草、华联集团、日立集团、夏普公司、中远集团、施乐公司、APP金光集团、神州数码、恒生电子、昂立集团等100多家，都接受过张先生的培训与指导。

[学员反馈]

　　“我是做老总的人，国内外均参加过各种课程，能够将销售与营销融为一体，引古博今仍您为唯一人。”

　　“感谢张老师把原本枯燥的营销理论，变为精彩的讨论话题。”

　　“您是我所遇见的最好的老师，希望我们能成为最好的朋友！”

　　“理论与实践结合是您授课最成功也是最吸引学生的地方。”

　　“听君一堂课，胜似三年MARKETING。”

2009年8月21-22日 柔性谈判--以柔克刚

　　我现在很多谈判的课程所假定的前提是谈判双方的地位是平等的，很多技巧的使用是建立在双方势均力敌的基础上。但事实上，谈判双方由于资源，需求，实力，供求关系等因素的综合影响到导致谈判地位的不平等，这就要求我们的谈判策略及技巧能做到兼顾“争取尽利益”与“维护双方合作关系”的双赢目标，这更要求我们的谈判人员能从“刚性谈判”转变为“柔性谈判”，使您的谈判对手在充分的心理满足中接受您的建议！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　David Shen

[柔性谈判的内涵]

　明弱实强定位

　　·谈判中的弱势方能通过表面的“示弱”来迷惑对手，而实际上在谈判利益上却步步为进，直取目标。

　　·谈判中通过“弱势”与“强势”的明暗转化，能使谈判的进程能通过波浪形的曲线向最终的目标迈进。

　　·谈判中能同时把握两个纬度，即内在的利益纬度和表在的强弱纬度，通过两个纬度的相互配合交叉来推进谈判

　兼顾双重目标

　　·很多谈判者太注重短期利益，因此往往通过高压力来逼迫对手就范，但即使最终达成一致，在后续的合作中，另一方会设置诸

　　　多的障碍，使谈判的成果在实施中大打折扣。

　　·“柔性谈判”则既注重短期利益，更注重对手的心理感受和长期关系，使谈判的结果是建立在对方良好的感受及双方和谐的关

　　　系的基础上。

　运用心理技术

　　·很多谈判者之所以掌握了大量谈判的技巧却在实战中无法发挥，是因为他们不懂得运用心理学技术，心理学技术是谈判人员急

　　　需补的一门知识。

　　·“柔性谈判”则以心理学技术为课程的核心，通过判断分析对手的心理需求，把握对手的“个人心理状态”，通过外在行为诊

　　　断对手的“心理变化趋势”，通过试探判断对手的“心理反应”等方式，以“心理学”技术来引导对手，驾驭谈判进度。

　以柔克刚策略

　　·柔性谈判注重“以柔克刚”的迂回推进策略，在遇到对手强硬及阻力的时候，运用“右脑”的感性策略来替代“左脑”的理性

　　　策略。

　　·所谓“以柔克刚”，就是在谈判中引导对手在“左脑思维”和“右脑思维”之间不断切换，通过“右脑”的感性思维来跨越

　　　“左脑”理性思维产生的障碍。

[课程6大卓越特色]

　　“柔性谈判”是第一个建立在谈判双方地位不平等基础上而设计的谈判实战课程。

　　“柔性谈判”将提供谈判的的全新视角，侧重运用心理学的方法与工具，使谈判者的职业能力获得突破性提升。

　　“柔性谈判”课程的另一大特色是提供“技术”而非“理念”，着重提供工具来解决实际问题，而非仅仅是理论与概念。

　　“柔性谈判”课程的一大突破是谈判的成果是建立在利益目标和双方和谐关系的双重基础上。

　　“柔性谈判”课程将运用大脑思维的技术，用左脑思维科学与右脑思维科学综合运用在谈判过程中，

　　“柔性谈判”将由著名的谈判专家DAVID SHEN亲自授课。

[课程结构四大模块]

　　模块一：柔性谈判的定义，特色，目的及原则

　　模块二：柔性谈判的核心---对手及自我风格的识别及匹配

　　模块三：柔性谈判的步骤及技巧—流程及策略

　　模块四：柔性谈判的左右脑思维—突破僵局

　　模块五：柔性谈判的关键---后续跟进策略

　

课程内容：

　　第一模块　柔性谈判的定义，目的及原则

　　　·为什么要柔性谈判

　　　·柔性谈判的定义

　　　·谈判的双重目的

　　　·自我谈判风格测试与评估

　　　·柔性谈判的5个原则合

　　第二模块　柔性谈判的核心—对手及自我风格的识别及

　　　 　 　　匹配

　　　·行为风格特征概述

　　　·不同沟通风格的行为偏好

　　　·各种人际风格的沟通策略

　　　·如何识别他人的行为风格

　　　·谈判风格的运用

　　　·冲突的真谛

　　　·解决冲突的五种模式练

　　第三模块　柔性谈判的步骤和技巧

　　　1. 接触阶段

　　　　a.了解你的对手

　　　　b.销售你的优势

　　　　c.确认符合谈判的条件

　　　　d.造势

　　　2. 策划阶段

　　　　a.谈判目标设定

　　　　b.你的最后选择（确立心理优势）

　　　　c.如何技巧的陈述最后选择

　　　　　练习：我们的最后选择是什么

　　　　d.创造良好的环境

　　　3. 谈判目标设定

　　　4. 协商阶段

　　　　a．让对方无法说“不”

　　　　b．自己积极的说“不”

　　　　c．通过提议找共识

　　　　d. 四种让步策略分析（永远不白白提供资源）

　　　　e. 判断对方底线的两个度

　　　　f. 其他技巧

　　第四模块　柔性谈判的左右脑思维—突破僵局

　　　·谈判对手的左脑思维与右脑思维

　　　·如何引导对手的左脑思维与右脑思维

　　　·如何将对手绑定在右脑思维

　　　·谈判中“以柔克刚”的心理模式

　　　·如何面对拒绝压力

　　　·突破谈判僵局

　　　·与困难案例的谈判

　　第五模块　柔性谈判的关键—后续跟进策略

　　　a. 对方不履行承诺怎么办

　　　b. 对方不完全履行承诺怎么办

　　　c. 对方无能力履行承诺怎么办

[中文认证讲师简介-David Shen]

　　David Shen是“柔性谈判”课程指定中文讲师，是芝加哥商学院Robert Calvin教授亲自挑选并培养的中文讲师。David毕业于上海交通大学，拥有坚实的外资企业销售及客户管理从业经历，曾在妈咪食品有限公司任销售代表及销售经理3年，后又在中英合资国荣日用品公司担任大区销售经理3年。由于David出色的职业表现，他后来又被选入美资（强生）药品与OTC公司担任客户培训与发展经理以及全国销高级客户总监6年。在其职业生涯中，David经历了大量的谈判场面，累积了丰富的谈判经验。在美国强生工作期间，DAVID被公司指派为大陆等各地的团队指导谈判技巧。

　　在转入职业讲师后，David开设并研发了多门优秀课程，包括柔性谈判，关键客户管理、大客户管理、卓越服务中的谈判、谈判中的说服技巧等，并被邀请为诸多世界500强企业提供培训服务，这些企业包括：美国强生、英国ICI ，德国BAYER，荷兰飞利浦，德国高仕香精（上海第一家合资企业）、日立电器、利乐包装等著名企业，同时还包括法国依视路、美国荷美尔、瑞典康乃格、深圳海王、山东阿胶、内蒙古伊利集团、澳柯玛空调、大连美罗、北京双鹤、深圳一致、上海东浩集团、深圳晨光、海南椰岛、周末画报、武汉红桃K、青岛圣元、上海华联制药等不同性质的公司。

　　David拥有丰富的谈判实战经验，掌握先进的谈判理念。世界500强企业中的很多企业，如GE，玫琳凯，西门子等，都参加过DAVID的公开课，并给以很高的评价。

　　他善于运用互动的授课方式，幽默的语言，提高学员的积性，营造课堂的参与性。David的讲师素养及职业背景受到了国际大师的认可，也是其多年努力与探索的必然回报。

　　他在授课中，往往能通过通俗的故事，给学员精妙的启发与点评。而对学员提出的问题，他总能给出一针见血的点评。他的培训往往让学员觉得是一个过程的享受，同时也能让学员在今后的实战中获得很多宝贵经验。