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课程目标：

通过销售的六个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。

销售人员如何发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。

互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧、谈判技巧。

课程内容预告：

一、客户采购的关键要素

需求、价值、信任、满意、价格

二、满足客户需求的销售流程

销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。

在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。

通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。

三、客户分析

案例：转机

发展向导

事先完整全面收集客户资料

组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用

判断销售机会的方法

四 、建立信任

分组讨论：客户关系阶段

案例：沟通风格分析

关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟

推动客户关系的八种武器

PDP分析，区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型

五 、挖掘需求 需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。

案例讨论：老太太买李子

需求的五层次树状结构

顾问式销售方法

建立信任

了解现状

分析和诊断问题

分析解决方案

暗示

客户采购流程

六 、呈现价值

案例：扬长避短

竞争分析和竞争策略

优势和劣势分析

巩固同盟者

消除威胁者

建立优势采购指标体系

FAB方法

制作建议书

呈现方案

七、赢取承诺（谈判策略和技巧）

识别客户购买信号

促成交易

谈判：角色扮演

增值销售

造成应收账款的原因

信用审查

监控到货和服务

催收流程

八、转介绍销售

九、销售漏斗管理

客户细分管理

销售漏斗管理

绩效考核指标的确立

讲师简介:

付遥老师

中国第一部可用于培训的商战小说-《输赢》的作者,小说曾被广州日报连载

财智2003中国十大杰出管理培训师之一

美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师

付遥先生作为资深主管此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。

1998年7月至2000年8月，付遥先生负责戴尔计算机北方区销售，获亚太区Direct To Top销售主管的奖励。

1995年初至1998年7月，付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。

主要著作：《八种武器——销售案例、核心能力》和《业绩腾飞——销售团队的绩效管理》《输赢》《催龙六式》

服务过企业：IBM、联想计算机公司、神州数码、戴尔计算机、新浪企业服务、杭州恒生电子、平安保险、PICC、汉王科技、清华同方、美的、TCL、中国移动、中国网通、用友公司

东软集团、中国电信、厦门科华、国迈通讯、德国慧鱼、三一重工、Nokia、方正科技、步步高电子、夏新电子、上海永达、承天倍达过滤设备有限公司、城市热点资讯有限公司等。