企业销售总监，部门销售经理，销售主管等

销售管理者经常会陷入两种困境：一是明明销售人员已经很努力了，但是业绩却没有显著提升；二是明明自己已经很用心管理了，但业绩总是无法更上一层楼。是激励方式不对？是公司管理制度出了问题？是训练计划不够完善？还是根本就找错了人？

盛世聚才6月20日-6月21日隆重向您推荐:拥有18年销售管理工作经验的实战派讲师—孙老师的精品课程《销售管理》.欢迎报名参加!

带着您的问题和案例来，让实战专家和您的同学们现场剖析……

孙老师---北京盛世聚才管理顾问有限公司---高级讲师。曾服务多家外企，多年的经营管理运作实践，使孙老师总结完善出了一套灵活实用的销售体系，并受多家外资公司的邀请实行培训得到完善和实施。孙老师具备十年专职讲师授课经历，先后获颁联合国激励大使授证讲师，及全美“Win-win Selling（双赢销售）授证讲师，被誉为“全美最佳商业谈判教练”，并获美国NSA颁赠的C.P.A.E及C.S.P荣誉，全球迄今仅六十一人获奖.

授课风格

孙老师的授课风格活泼、生动，擅长与学员之间的互动和沟通，多年的教学培训经验，丰富的信息和案例，使孙老师能针对不同的对象,不同的环境,采取不同的讲授方式,形成其独特的培训方法,给听课者留下了深刻的印象.

擅长课程：

销售管理、销售技巧系列课程、市场营销管理、渠道管理、高效团队建设、有效沟通、谈判技巧、领导力提升、客户服务等课程.

曾服务的部分客户：

西门子通信、艾默生网络、南方电讯、赛博数码、乐捷网络、联想电脑、美亚在线、华铁信息、源创数码、联合电子、中国电信、捷波资讯、五菱汽车、永达汽车、和平汽车、惠而浦、博世、飞歌空调、TCL国际电工、横河石化、中化上海、泰禾集团、浙江傅化、美商BD、延安万象、信谊制药、康恩贝、上海医药、华润置地、中国银行、平安保险、迪诺瓦、光明乳业、蒙牛集团、肯德基、淘大食品、凯泉实业、永丰余、上海烟草集团、申达股份、中洲外贸、传化华洋、尧华纸业等.

课程大纲:

第一模块 销售管理基本概念

一.销售主管的角色与职责

目标：销售与领导

功能：销售目标完成与队伍成长管理

过程：销售、目标、授权、控制、激励、培训

二.销售管理基本概念

三.基本销售管理技巧

(一)日常管理/时间管理

时间管理的基本原则（4d原则）

(二)销售区域管理

1.区域管理是什么？

2.区域管理的规划原则

(三)路线管理

1.路线管理分析要素

2.路线管理的优点

1）工作重点化：

2）工作效率化：

3）工作合理化：

4）工作固定化：

(四)销售业绩管理

1.谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？

2.谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？

3.谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？

4.谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？

(五)销售会议管理

1.会议目的

2.会议的四个要素

3.会议四个阶段技法

4.引导发言的技巧

5.会议记录的重要元素

(六)客户关系管理

1.客户经济的四个转变

2.交易营销

3.关系营销

4.销售绩效要素

第二模块 提升销售管理能力

一.什么是管理/管理的真义

现代与传统管理者的区别

1.传统管理者的特点

2.现代教练的特点

二.基本管理技巧训练

(一) “将”是教练

教练的四个步骤：

1.我說給你聽

2.你說給我聽

3.我做給你看

4.你做給我看

（二）“将”透过“兵”把事情做好

授权的意义：

1.提高部属的主观能动性

2.本人生产力可得到延伸

3.部属可得到发展机会

4.对部属的激励和信任

（三）“将”是激励高手

1.目标激励－“跳一跳，够得着”的目标，激发作用最强。

2.评判激励－评判激励要求实、及时、中肯，根据正确的标准和价值观。

3.危机激励－“人无远虑，必有近忧”。不断强化危机意识。

（四）“将”是高效团队的核心

1.建立卓越团队的领导表现

2.建立高绩效团队的四个阶段

1）初始期的团队：完全的监督

2）过度期的团队：监督与协调

3）有经验的团队：旁观与指导

4）成熟期的团队：独立与决策

课程形式：精彩的案例分析、生动的角色扮演、丰富的现场问题解答

课程对象：企业销售总监，部门销售经理，销售主管等

时 间：2008年6月20-21日（周五-周六）

地 点：理工大学国际教育交流大厦

培训费用：1960 元/人，学费包含（培训费、讲议、证书、资料、午餐、茶点、会务费等）