财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售人员

培训对象：财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售人员

课程简介：

产品卖出去了，企业赚钱了，业务很繁忙，生产加班加点，可是为什么利润似乎没有增长？

一方面，为争取客户订单，企业需要越来越多地赊销；另一方面，客户拖欠帐款，占压企业大量流动资金，呆帐、坏帐腐蚀着企业的利润，使企业面临巨大的商业风险。如何做好应收账款的管理，事前管理与信用管理的标准建立才是正确的应对之道。

本课程是讲师十余年亲身体会揣摩、经验总结和理论汇炼之精华，为您建立应收账款与信用管理的指南！

课程受益Competence and Skills Acquired

·了解信用销售对企业业绩和现金流的影响

·明确基于信用销售流程的整体信用风险解决方案

·掌握实用的信用风险防范措施和实战技能

·熟悉客户信用管理的规范化操作流程

·案例教学，借鉴成功企业的信用管理经验和管理表单制作

·互动式学习，使学员迅速掌握各种预防呆帐和催帐实战技巧

·通过研讨，解决企业可能面临的特殊问题

课程大纲Scope and Coverage

一 企业赊销的常见误区和整体解决方案

·目前有些企业的赊销为何会失败

·中国的赊销环境

·企业面临的赊销风险

·赊销的费用

·以新的视角去看待赊销问题

·信用管理职能设置上的误区

·企业呆帐产生的原因分析

·客户的延迟付款对企业销售的影响

·赊销业务流程

·双链条全过程控制方案

·案例教学：某民营医药企业信用风险诊断方案和诊断方法

二 信用管理部门设立和建立信用管理体系

·信用管理的地位和作用

·信用管理职能的确定和分配

·职能设置

·人员配备

·建立信用管理管理体系的步骤和内容

·案例教学：三家知名IT企业在构建信贷部门上的差异和原因分析（案例分析）

·案例教学：某大型企业建立信用管理体系的基本思路

三 征信调查与客户信用管理

·选择新客户时，如何确定其合法身份

·分销商的风险识别要点

·大客户的风险识别要点

·对客户实施征信调查的时机

·对客户进行信用调查的技巧

·获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法

·信用调查行业现状及调查公司的选择

·如何解读调查报告

·客户发生经营危机的异常征兆

·客户信用资料的识别与更新

·客户初选法

·客户数量的合理控制

·如何对客户进行分级管理

·案例教学：某企业的客户分类方法

四 客户信用和价值评估

·对客户进行信用评估的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法

·三个层次的评估模型

·信用等级评估模型

·模型的主要指标

·权数的设置

·评分方法和评分标准的确定

·客户价值和交易风险评估模型

·评估模型的使用

·案例教学：上海某合资企业的信用评估模型

五 授信程序与客户信用额度控制

·确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。

·如何确定信用期限

·典型授信流程设计

·内部额度控制方法及授信流程

·定单处理系统与发货控制流程

·信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法

·授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等

·案例教学：某外资企业的信用限额计算方法

六 信用政策的编制

·信用政策的内容

·信用额度的使用

·信用期限的使用

·现金折扣使用

·结算回扣使用条件

·发货控制办法

·典型信用政策类型与实施

·不同类型客户的信用政策

·分销商信用政策要点

·大客户信用政策要点

·新客户信用政策要点

·老客户信用政策要点

·导致企业信用政策失灵的错误观念

·信用政策范本1：一般企业的信用政策

·信用政策范本2： 某外资医药企业的信用政策要点

·案例分析：某大型消费品公司的信用政策样本分析

七 帐期内的信用管理和应收帐款的监控

·销售、财务和信控部门各负其责、密切配合

·严格赊销文件和合同管理，建立证据链

·发货前的准备工作

·库存管理、送货和发货控制

·帐单管理系统

·A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平

·A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理

·DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO

·RPM过程监控法

·对帐制度

·A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒

·处理客户投诉和争议货款

·A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告

·应收帐款管理信息系统

·练习：企业在信用管理方面的考核指标设计

八 收帐政策

·收帐职责：发挥业务人员回收货款的作用

·收帐原则

·收帐人员的特质

·债务分析技术的应用

·制定合理的收帐政策：收帐政策与客户关系

·收帐程序：一般收帐程序、特殊收帐程序、十步收帐法

·货款回收进度表

·收款工作的考核标准和检查制度

九 常规催帐技巧

·客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对

·客户的付款习惯和心理

·如何防止客户的延迟付款

·电话收帐技巧

·收帐信的写法

·如何面访

·收帐礼仪

·收帐心理

·增加收帐效果的方法

·销售人员应掌握的基本收帐技巧

·电话收帐角色演练

·收帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等

·练习：催帐技巧实战训练

十 不良帐款的催收技巧

·要善于找到债务人的“弱点”进攻

·“威慑”并不是去“违法追帐”

·胜诉并不意味追回欠款

·“等待”不会收回欠款

·“妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略

·组合追帐策略

·针对不同类型企业的追帐技巧

·不同追帐阶段技巧

·不同追帐方式的注意事项

·怎样利用第三方代理追帐

·诉讼方式追帐的基本原则和方法

·对付呆帐的十种讨债技巧

·案例分析：各种实战讨债案例分析

十一 合同和结算风险防范

·注意新合同法的变化之处

·合同签订的主要注意事项

·合同条款审查要点

·标准合同与履约注意事项手册的使用

·合同跟踪管理要点

·债权文件的管理要点

·典型的票据欺诈手段

·票据风险防范技巧

·选择合适的结算方式

·案例讨论：某企业在合同签订和合同管理方面的经验

十二 收帐必须掌握的法律常识

·谁签字的合同有效？——合同无效和可撤消

·合同履行地在哪儿？——约定不明确的条款如何界定权利义务

·主张违约金还是实际损失赔偿——违约责任

·畸形公司种种——公司设立的条件

·如何绕过公司的有限责任？

·这种事你真是不应该做的！——违法与犯罪

·追帐中常用的几条罪名——刑法

·证据就是一切——民事程序法

·支付令和诉前保全——民事程序法

·法条冲突——法律基本架构和层阶

·常见担保方法的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等。

·练习：催帐法律常识测试

讲师介绍：

刘宏程 讲师详细介绍

工商管理硕士，中国著名信用管理专家、职业培训师，中国市场学会信用工作委员会学术委员，北京大学中国信用研究中心特约研究员，北京市法学会经济研究会理事，国家职业技能鉴定专家委员会信用管理师专业委员会专家，历任国际知名的信用管理咨询机构高级咨询顾问，从帮助企业调查客户信用和催帐做起，到帮助企业建立完善的信用管理体系，积累了丰富的基于中国经营风险环境的成功信用管理经验，形成了中国企业信用管理理论体系，总结出不同行业的信用管理模式。

擅长领域：信用管理体系、催帐技巧、风险控制