企业总经理、销售副总、市场总监、销售总监、销售经理、区域销售经理、销售主管、市场经理

[销售管理者的困境分析]

销售管理者经常会陷入以下两种困境：一是明明销售人员已经很努力了，但是业绩却没有显著提升；二是明明自己已经很用心管理了，但业绩总是无法更上一层楼。

是激励方式不对？是公司管理制度出了问题？是训练计划不够完善？还是根本就找错了人？

以上原因可能都对，也可能都不对，但归根到底，是“销售管理流程的某些环节出了问题”。

销售管理是一连串紧密联系的流程，有些销售经理设定的目标可以激发业务人员的雄心壮志，有些销售经理长于鼓舞团队士气，有些则对招聘销售人员独具慧眼，然而很难有一位在每一个环节上都做到最好。很多销售经理甚至不知道问题到底出在哪里，或是业绩提升的空间及方向在哪里？

　

销售管理泰斗Robert Calvin认为：销售管理应该被看作一个流程，这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点。找到这些关键控制点并为之建立标准化的模型，就能快速找到影响绩效的短板，真正实现销售管理从粗放向精细的转变，大幅度提升销售团队的绩效。

[研修班推荐理由]

世界销售管理大师Robert Calvin最新研究成果，获得美国Soundview商业奖。本课程同名书籍为美国2001年三大最佳畅销书之一，是中国EMBA学生指定教材。

“销售管理的关键控制点”是世界顶级商学院芝加哥商学院的王牌课程，每年将吸引大量的EMBA学生及知名企业高层报名参加。

本次研修班将分享世界知名企业及一流学府所使用的销售管理策略及运作模式。

参加本次研修班的销售管理者将通过课程所提供的各项练习、规则，模型等工具，打造出无往不利的销售团队。

流程的标准化是所有企业销售管理发展的追求目标，但却很少有企业能做到。本次研修班将不仅提供建立科学销售管理流程及模式的框架，更将提供切实可操作的工具及样本。

这一课程将有效地帮助参课学员重新认识与定义销售管理，把握销售管理的关键点，以及培养销售管理的高效方法、技术及艺术。

本研修班授课讲师David Shen是一位极其资深的销售顾问，10多年销售管理职业生涯加上10多年销售管理讲师经验使他能深刻领会课程的精髓及其应用。

[课程结构与授课重点]

这是一个综合性的实战课程，本次研修班将针对在华各类企业销售管理的薄弱环节，重点训练销售经理：

1. 从流程角度分析销售管理，找到并建立销售管理流程上的关键控制点。

2. 为销售管理的关键控制点建立可操作的模型，使销售管理由“人治”趋向“法治”。

3. 寻找打造销售团队的解决方案，关键点为销售人员的甑选，培训发展与非货币化激励。

4. 寻找配置销售团队的解决方案，关键点为销售团队的规模确定，人员调配，区域/时间管理。

5. 寻找掌控销售团队的解决方案，关键点为销售预测/计划与绩效评估。

第一天

第二天

1.销售管理的关键控制点

² 从过程角度系统分析销售管理

² 把握销售管理的关键控制点

² 销售管理的发展趋势:为过程建立模型

² 销售管理模型的范例分析与工具提供

2. 销售人员聘用艺术

² 雇佣最好的销售人员

² 一个连续不断的过程

² 工作说明书

² 建立侯选者档案

² 从容易忽视的渠道选择销售人员

² 选择正确的面试提问及方法

² 核实推荐人

3．以业绩为导向的销售培训

² 模型

² 产品\客户\竞争者知识

² 销售技巧

² 现场教导

² 销售会议

² 培训日程表及核查表

4．21世纪的非物质性激励

² 确定每个成员的需求

² 对待超级明星与优秀成员

² 认同/成感/挑战/威信/自由/自尊/地位/领导

² 销售竞赛等激励性活动

² 建立职业发展阶梯

5．销售团队组织架构设计

² 销售人员盈亏平衡点与边际收益

² 销售队伍架构

² 规模与部署

² 划分具备同等潜力的销售区域

² 运用时间管理,增加有效客户接触

6．高效薪酬结构

² 奖励正面行为与结果

² 工资\佣金\混合报酬\费用补偿\额外福利

² 绩效收入与固定收入组合

² 分析数据并得到销售人员认可

² 个人的书面费用计划

7．销售规划、预测及经费预算

² 训练销售人员准确预测销售额

² 费用预算与销售预测的“冒泡式”方法

² 训练销售人员制订实现目标的行动计划

² 结合“自下而上”与“自上而下”预测方法

² 销售预测的形式与过程

² 销售计划

8．定期销售业绩评估

² 训练销售人员进行自我评估

² 业绩以外的评估，技能、知识…

² 评级系统与评估面谈

² 销售队伍生产率

　

[参加对象]

企业总经理、销售副总、市场总监、销售总监、销售经理、区域销售经理、销售主管、市场经理

[作者介绍]

Robert Calvin是国际著名跨国咨询公司Management Dimensions的总裁，该公司专门从事销售管理训练，业务及营销、策略等项目的顾问工作，客户包括世界500强中的众多企业。迄今为止，仅在美国，已经有超过10万销售经理接受过Management Dimensions的专业训练，使得他们在销售管理领域得到了突飞猛进的提高。Management Dimensions也成为全美“销售管理”职业技能培训的圣殿。

Robert Calvin同时任教于芝加歌商学院，为EMBA学员教授《销售管理》及《创业管理》。

作为一个从基层销售人员做起，一路升迁到销售经理、销售副总裁、公司总经理的实战专家，Robert Calvin重建了多个销售团队，并招募与训练了大量的销售小组。

作为一个成功的CEO与咨询顾问，他运用先进的“销售管理程式”，帮助众多企业寻找到新的利润点，他也因此也成为很多公司的董事。

Robert Calvin写了很多畅销书籍，包括《业务成长的销售管理》《成长企业的销售管理及营销策略》，以及麦格劳-希尔教育集团出版的EMBA教材《销售管理》及《创业管理》，后两本书成为中国各商学院EMBA项目指定教材。Robert Calvin在美国哥伦比亚大学获得MBA学位。

他的《销售管理》一书更成为2001年全美3本最佳畅销书之一，获得了美国Soundview商业大奖。他也因此与另一位销售管理大师，《成功销售管理的七大秘诀》的作者Jack D Wilner一起，被并称为现代销售管理的奠基人。

[讲师介绍]

David Shen是“销售管理的关键控制点”课程指定中文讲师，是课程创始人Robert Calvin亲自挑选并培养的中文讲师。David毕业于上海交通大学，拥有坚实的外资企业销售及客户管理从业经历，曾在妈咪食品有限公司任销售代表及销售经理3年，后又在中英合资国荣日用品公司担任大区销售经理3年。由于David出色的职业表现，他后来又被选入美资（强生）药品与OTC公司担任客户培训与发展经理以及全国销高级客户总监6年。在其职业生涯中，David多次获得强生公司优秀客户经理及杰出内部讲师的称号。在美国强生工作期间，DAVID被公司指派为大陆、港台及新加坡等地区的销售团队进行培训。

在转入职业讲师后，David开设并研发了多门优秀课程，包括关键客户管理、大客户管理、卓越服务、销售团队管理等，并被邀请为诸多世界500强企业提供培训服务，这些企业包括：美国强生、英国ICI ，德国BAYER，荷兰飞利浦，德国高仕香精（上海第一家合资企业）、日立电器、利乐包装等著名企业，同时还包括法国依视路、美国荷美尔、瑞典康乃格、深圳海王、山东阿胶、内蒙古伊利集团、澳柯玛空调、大连美罗、北京双鹤、深圳一致、上海东浩集团、深圳晨光、海南椰岛、周末画报、武汉红桃K、青岛圣元、上海华联制药等不同性质的公司。

David拥有丰富的销售管理实战经验，掌握先进的销售管理理念。世界500强企业中的很多企业，如GE，玫琳凯，西门子等，都参加过DAVID的公开课，并给以很高的评价。同时，DAVID还为一些企业提供销售管理外包服务，由他打造的销售团队由于业绩大幅度提升而给他个人带来的销售佣金就达数百万元。

他善于运用互动的授课方式，幽默的语言，提高学员的积性，营造课堂的参与性。David的讲师素养及职业背景受到了国际大师的认可，也是其多年努力与探索的必然回报。

他在授课中，往往能通过通俗的故事，给学员精妙的启发与点评。而对学员提出的问题，他总能给出一针见血的点评。他的培训往往让学员觉得是一个过程的享受，同时也能让学员在今后的实战中获得很多宝贵经验。