企业大客户各级经理:销售总监、销售经理、销售团队负责人、分公司经理、高级销售等

大客户的战略与战术实战技巧

斯顿公司06年最受欢迎、内训频率最高的销售品牌课程

世界500强企业的大客户的销售队伍由于此课程而受益非浅

讲师介绍：

路老师在16年中，先后在如下欧美公司和国内公司从事销售业务，管理和培训工作岗位：

西门子通讯终端有限公司任 全国销售经理 通讯消费品行业

意大利不凡帝糖果有限公司任 全国销售经理 快速食品行业

新西兰狮王啤酒集团公司任 全国培训经理 快速食品行业

荷兰飞利浦中国香港集团公司任 中国培训(中心)主任 综合消费品行业

美国吉列百灵电器有限公司任 华东/华西的大区销售经理 家用电器消费品行业

珠海丽珠医药集团公司任 销售代表-区域经理-全国经理 医药行业

路老师的在企业的实际工作经历和学习背景如下:

60年代出生，上海籍，长期专业于销售技巧和管理方面的高级管理人员，他一直在欧美跨国公司工作，先后从事了13年不同行业，不同产品(见下)的销售业务，销售和管理培训工作，曾被派往新加坡，越南，印尼，意大利，日本和荷兰等十多个国家，接受管理方面的培训和学习考察，尤在近10年，特别注重将培训和管理理论知识有效运用在实际工作中，积累了相当的丰富工作经验和商务案例。

路老师在从事工作生涯前后，曾先后就读于上海外国语学院英文专业，复旦大学经济系经济学专业，华东师范大学研究生院的人力资源管理硕士专业澳大利亚南极星大学MBA专业。其扎实的理论基础和多年丰富的实际工作经历，独特的教导风格,结合不同企业业务的实战案例，定让你受益非浅。

专注培训课程及授证培训课程

1988美国强生公司国际培训中心,专注《专业销售技巧课程》

1994美国智越咨询公司Achieve Global 在国内的第一批授证讲师，专注《PSS专业销售技巧》

1995香港TipTop专业顾问公司的特训培养的讲师，专注《客户服务与管理》《零售终端管理课程》

1995荷兰飞利浦集团公司的专业培养，专注在中国的36多家飞利浦合资企业的培训

2000美国Franklin Convey课程的讲师培训，专注《高效人士的7个习惯》等管理课程的培训

2001瑞典麦古力的销售系列课程的学习与研究，专注销售技巧与管理系列课程的培训

主要培训客户：

Heineken啤酒公司、青岛啤酒公司、番禹糖果公司、狮王啤酒集团公司、富士达啤酒公司、光明乳业、Triumph内衣、励志培训公司、 英华美公司、标准动力、Philips顾客服务中心 维珍（英国）航空、澳新银行、巍珂庆余广告、平安保险公司、永裕药业公司、潘高寿药业、云南白药、先灵葆雅、安尔康药业、Motorala公司、Nokia公司、Toyota汽车公司、Siemens公司、迪比特、飞利浦汽车音箱公司、伊莱克斯电器公司、Volvo汽车公司、施耐德公司、BRAUN电器、飞利浦大家电公司 苏州电视机厂、南京电视机配件公司、东方泵业、鳄鱼涂料（漆）、飞利浦亚明灯炮厂、香港RTC上海办事处、飞利浦(小家电)公司、豫圆商城、PIC种猪集团公司、卜赛特化工 、烟草集团公司、西蒙电器公司、美国特灵空调、佳科通讯技术公司、广东固力公司、中粮公司、复兴集团、德隆集团、海得堡公司、海信公司、LG公司、四川广电网络、康地饲料集团公司、欧姆龙公司、华润涂料、LEXMARK公司、广东美地集团 、中南电力、3M公司、康佳电子、中国银行等等

课程目标：

 企业销售业绩的波动80%的要因是由20%的大客户引发的。其根本原因在于大客户的忠诚度 决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，必须把工作的重点放到大客户的寻找，开发和维护方面。大客户销售人员在销售过程中面临着一些共性问题，如大客户的拒绝频率较高，客户资料和实际状况不符；大客户的开发周期过长，大客户的谈判要价过高；大客户的销售定单数量减少……

 本课程是国内首创战略管理与战术销售技巧有效地整合配套运用，课程将通过案例讨论、测试、分析工具、图表分析、角色扮演、实战演练等各种学习方式帮助您熟悉大客户战略开发与战术实践，并为您提供一套完整而实用的战略工具，在任何陌生的环境下开展业务，也会信心十足！

课程反馈：

 这一课程给我提供了一个提升重要客户质量的机制，同时给了我一系列建立有计划的，专业的客户拜访的工具……

 课程中我们规划的战略太实用了，我们向一个几个月都无功而返的客户成功销售了新产品…… 我现在已经知道如何使对客户的直觉更加系统化…… 我原本以为参加的又是一个讲授先进销售技能的课程，看到如此具有分析性的、战略性的方法真令我喜出望外……

 这一课程给了我一个理性地、系统地去分析与评估新销售机会的架构……

课程收获：

 明确自己在重要客户开发中扮演的角色，建立起作为重要客户开发人员的崇高使命感

 学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得重要客户的方法

 通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握重要客户开发的战略及技巧

 借助于科学的分析工具不断发掘重要客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献

 通过系统化、实习式的训练，迅速获得重要客户开发技能的全面提升

课程对象：

企业大客户各级经理:销售总监、销售经理、销售团队负责人、分公司经理、高级销售等

课程大纲：

第一部 准备拥有大客户

单元一、如何面对大客户的销售与管理

1. 大客户的概念与需求

2. 大客户的目标与建立

3. 大客户经理的职责与角色

4. 大客户管理的团队建设

第二部 战略篇

单元二、大客户的战略销售计划

1. 大客户战略计划的工具与方法

2. 如何实现大客户战略开发的蓝图？

单元三、针对大客户的实战战略

1. 战略VS.战术

2. 大客户关键战略：联盟、结交、资源整合

3. 联盟战略目标与联盟的五个层次

4. 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

5. 联盟次战略的运用

6. 结交战略目标

7. 分析关键人物与决策者

单元四、针对大客户的资源战略

1. 分析客户的有价值数据

2. 大客户营销目标：（模型分析）

3. 分析评估我们提供给客户的价值

4. 整合给客户资源的详细清单

5. 评估资源价值 与价值计算法

6. 学习和运用资源整合次战略

战略篇总结：要点回顾与问题探讨

第三部 战术篇

单元五 大客户的综合战术技巧

 销售沟通技巧(影响客户的三项基本功)

1. 销售沟通与谈判技巧在销售中的有效应用

2. 销售谈判行为风格与影响力

3. 销售谈判赢家的策略与技巧

 关系销售技巧(如何与各种人建立良好的关系)

1. 灵活应变的沟通技巧

2. 了解你自己与客户的不同风格及应对策略

3. 在竞争中与客户建立良好关系

 影响销售策略(如何影响客户的决策过程)

1. 客户购买行为与不同阶段的心理状态分解

2. 影响客户需求产生与购买决策的策略

3. 应对客户决策标准的四种策略与四种技巧

 高层销售技巧(如何影响决策人)

1. 了解高层决策的驱动因素,培养面向高层销售的信心和技能

2. 如何成功穿越高层身边人士，克服和高层约见的障碍

3. 建立良好的高层关系，从而产生新业务, 更快地完成销售

 销售演示技巧(如何影响决策团队)

1. 了解自己的演讲能力

2. 组织讲话思路、演讲结构,辅助工具巧妙运用

3. 明确在决策团队面前演讲的目的,应对决策团队的问题和反应

课程总结：

体现培训效果---学员个人行动计划----通过四个层面将学习的东西运用在工作中