大客户销售经理\渠道销售经理\营销经理\地区销售\经理\高级销售人员\市场策划人员

简介: 如果把中国市场的销售进程比作一条河流，以往，这条河波涛滚滚，浪花飞溅，如今，则是河面上波澜不惊，河面下暗流汹涌。

2005年，销售有些浮躁，有些急功近利。进入2006年，撇去泛起的泡沫，如何突破销售瓶颈？如何更有效的集结资源，优化销售流程，提高工作效率？如何让我们对客户有着更加深刻、独到的理解？

带着您的问题和案例，让实战专家和您的同学们现场剖析……

参加对象: 大客户销售经理\渠道销售经理\营销经理\地区销售\经理\高级销售人员\市场策划人员

时间: 2006年3月18—19日

地点: 北京大学

精彩授教: 特邀讲师：实战派讲师——邵会华 教授

高级培训咨询顾问, Free-lancer高级培训咨询顾问，西门子(中国)公司，西门子管理学院，市场营销和销售能力中心负责人,西门子(中国)公司，医疗工程部，高级销售代表，销售经理，高级市场经理，区域总经理。

邵会华教授具有18年清华大学的教学经验和10年在西门子公司北京代表处和西门子（中国）公司业务部门第一线工作经验。具有丰富的销售/市场营销和企业管理经验，并将理论和实践相结合，逐渐形成了理论性、系统性、实践性融会贯通的课程体系。

邵会华教授于一九九八年加盟西门子管理学院，担任“市场营销和销售核心能力中心”负责人，历任高级销售代表，销售经理，高级市场经理和大区总经理等职位。

课程内容: 大客户销售

·大客户定义

·大客户销售的特点

·大客户销售的战略意义

·大客户销售概述

客户的购买类型及相应销售策略

·客户的购买类型

·不同购买类型下客户的行为

·不同购买类型下的销售策略

客户参与购买者

·参与购买者的角色

·参与购买者的购买标准

·参与购买者的分析

·如何说服不同类型的人

客户的心理学分析

·客户的沟通风格类型

·不同类型人的行为特征

·不同类型人在决策上的权重

·如何与不同类型的人打交道

·如何说服不同类型的人

面临的挑战

市场营销渠道模型

销售渠道的三个管理目标

·最大的市场覆盖范围

·最强的销售能力

·最优化资源分配投资

销售链

·销售链

·销售大厦-销售代表应具备的能力

·五种类型销售代表

·信息链与信息分析

策略性销售

·决策过程及时间构架

·第一介入时间

·决策链

·决策过程各阶段的销售策略

·竞争态势的SWOT分析

客户需求

·客户的真实需求

·客户的三维需求

预算

·预算/经费来源/预算到位情况

·预算信息等于告诉我们什么？

销售方案与销售建议书

·产品评价 - 什么是好产品

·FABV 转换

·特点，受益，和价值价值销售－客户需求的投资回报分析，专业销售建议书

销售渠道管理

·营销渠道分析

·营销渠道结构及价值定位

-营销渠道成员

-渠道业务流程

·营销渠道需求分析

·营销渠道管理

-渠道管理内容

-渠道管理的两种模式

-销售渠道的流程管理

-销售渠道的风险管理

费用标准: 1980元/人，学费包含培训、资料、午餐、茶点等费用