销售部所有员工

课程收益:

· 了解如何实施重要客户战略

· 帮助提高公司在组织和体系上竞争力以及提高相关人员实现预期结果的能力

· 学会如何管理大客户，掌握针对大客户的销售过程和技巧

· 学会与大客户建立伙伴关系，提高大额销售的成功率

课程内容:

1、大客户管理 (KAM)

· 什么是KAM?

· 80/20 原则的作用

· KAM产生对销售方式影响

· 寻找真正的Key Account

2、客户导向的销售

· 什么是客户导向的销售

· 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

· 客户社会类型测试与分析( 4 种社会类型 )

· 不同社会类型的沟通方式

· 建立客户档案体系

3、KA的销售过程

· 大客户信息收集与分类

· 为大客户制订发展目标

· 建立大客户管理战略及计划

· 顾问式的销售行动

4、KAM的销售技巧顾问式销售拜访

· 从分析客户的购买过程开始

· 在不同阶段如何推动销售

· 定位陈述

· 帮助客户寻找真正的目标 ( 4 步骤 )