销售相关人员

课程目标

·改变你的行为方式,使你随心所欲地记住所有客户.

·掌握全新的销售技巧全脑图,使你能自如地运用大量的讯息.

·能够提出侦探性的问题,获得客户需求信息, 达到双赢局面.

·掌握销售演练要点,提高洞察能力,创造理想成果.

课程纲要

模块1 销售智能矩阵(THE SALES MIND MATRIX) ©

发现你在销售智能矩阵©上的得分

销售: 一个脑力-脑力的互动过程

如何提高你SMM的得分

利用你客户的SMM以实现成功销售

面对面销售: 突破最后4英尺

提升你的销售意识(Sales Senses)

模块2 客户购买的M.I.L.E. 模式

MILE方程式 (经济,智能,逻辑,情感)

在你客户购买脑力图中的M.I.L.E.

发现你客户希望得到解决的M.I.L.E.

销售中的友爱模式与“真实探询”思维

连接,连接,连接! 至关重要的情感—智能销售模式

模块3 开发你的销售USP

设计一个能让你赚钱的USP三大方法,

让你能享受更高获利的销售 “

销售创造者”与”销售中断者”

你的USP是打破销售障碍的利器

更多USP，更多差异化

模块4 创造客户难以拒绝的“诱惑”

让客户感到更便利

运用“无风险”或“甚至更佳”的方法

如何让客户主动说出你的产品/服务的益处

让客户成在销售进程中扮演积极主动的角色

把客户的思维推进到下一阶段的策略

模块5 创造销售知识地图

销售职业中的新脑力思维技术

建立自己的销售知识地图

建立产品与服务的信息地图

为快速回访建立客户概况地图

达到客户“首页”的重要性

快速的客户评估启动战略

让你获得更多业务的6大战略!

模块6. 在混沌的市场中寻找新的热点潜在客户

热点潜在客户的探索：10工具法

建立你客户的素描

客户兴趣激发方法

模块7. 打破“不信任”之障碍

发挥专长，信任来自你的专业性！

体验全新的4步骤创新方法

打破因客户“成见”而产生的障碍

如何从你自己的“销售知识库”中迅速找到答案

解决“不能解决之问题”…实现卓越销售的快车道

模块8 保持比你的竞争对手永远领先一步

提出1个或2个更佳的创意

把你的创意付之于行动

客户的记忆结构中的3R

让客户永远记住你: DWM 方程式

永远记住姓名与容貌:

销售记忆力战略

建立记忆所有客户信息的思维流程从顾客到客户:

钢甲式的客户保护方法

模块9. 绝对--必须---运用的销售方法

充分运用DM之效用 高效益的销售信函

让客户愿意倾听的电话拜访

把信息通报变成赢利的网络

把“推荐人”变“销售人员”

运用电话销售: 你应该知道什么

你不必“知道”，

你必须了解“谁知道”

模块10.世界性的销售天才: 全球通用之准则

成为销售天才的100种智能。

发现你的销售智能60个问题测试),

持续跟踪与改进销售智能。

12个练习(不同类型的销售智能)。

50周打造销售天才的方程式

成为一个全球性的销售专家

成功故事:销售是如何改变人的生活的!

模块11. 寻找利润中的合作伙伴

详细地了解你的产出

增加销售额而不是成本

密切关注额外的收益流

实现双赢

成功故事…

模块 12.

价值创造者

最能获利的方法是长期维护你的客户

接受客户问题，释放你的能力

为你的客户创造价值

收获你的回报

销售记录之外是更重要的是什么!

运用团队销售知识库

模块 13. 销售天才--去做他人不做的

通过情感捆绑客户的重要性

审视你的销售流程…它有效吗?

学习在销售中使用加速学习流程(ALP)。

向世界顶尖的销售流程学习。

销售天才的12个特性以及解释。

对销售天才12个特性的研究。

怎样把这12种特性融入你的生活。

Richard Israel是全球公认的杰出顾问,培训师,演讲者及商业作家,也是全世界销售行为设计最权威的专家,他拥有40多年的销售及领导力领域国际培训与咨询经验.他的销售心得“销售ABC”使财富500强很多销售经理人受益,这个项目首次运用行为模拟的方式进行培训，这使得受训人员在行为上能得到长久的改变,此著作更是被1980年1月的《商业周刊》所推荐。

在过去的30年里，Richard与资深专家、研究分析专家Tony Buzan合作，研究是什么因素促进人们的购买欲以及如何提高销售人员的专业技能,他们更就此出版了四本相关书籍。Richard Israel及其伙伴们，运用革命性的销售脑力矩阵评估了全世界几乎所有的销售类畅销课程及书籍，结果发现…不出意外…它们无一可称得上优秀!!!Richard先生曾撰写了上百篇关于销售方面的文章，其中最畅销的书籍《Brain Sell》（与Tony Buzan合著）一经推出便迅速影响全球,被翻译成成26国语言，包括中文。《Brain Sell》被认为是全球第一本真正运用大脑之力进行销售的专业书籍,被美国劳工部推荐为“所有机构与家庭必读书籍”。他的著作《SuperSellf》被Sales Arena Magazine 推荐为“多年来少有的一本真正切合销售真谛的书籍”，被NLP Magazine荐为“每一页都折射出卓越的书籍”。而针对高级销售经理，他与Buzan和Dottino合写了《The Brainsmart Leader》，于2000年正式出版发行，书中详细阐述了作为销售主管应该如何领导销售团队取得成功。Richard的培训课程被国际权威媒体高度认可，这些媒体包括《商业周刊》，《成功杂志》，《培训与发展》，《迈阿密评论》以及《纽约时代》。Richard Israel就他最近的一项研究，出版了奠基力作《销售天才》。他能引领您进入顾客的潜意识，体验您、您的公司、您的销售业绩如何成长和进步！一般来说，客户在一天内就会遗忘80%你所说的话。Richard 向您保证这决不会再发生，他的3P销售策略能给您全新视野，让您学习到如何从这些成功经验中获益。Richard同时也是个演讲天才，他是美国管理协会,美国培训与发展协会,美国演讲者协会等组织每年必邀的重量级演讲者,他在全球150个国际性的会议上进行演讲，他的智慧,风度与激情让所有听众为之折服.他曾无数次出现在世界各地的广播电视媒体中.他的培训在ASTD最近三年每年的评分中总是最优秀的。同时，Richard也是一位杰出的企业家，他是内在造型培训集团的总裁，多帝诺咨询集团合伙人，水银集团合伙人。在过去的30年间，Richard及其机构在全球范围内培训四大州超过150万销售人员,并与上百家国际企业合作，如：IBM，ACER，本田，宝马，劳力士，Massey Furgeson. John Deere. AMC, Rouse, Seally, Maceys, British Airways, Spirit Airlines。

中文讲师—Simon Chen

Simon是首位获得“全脑销售”课程认证资格的中文讲师。课程创始人Richard之所以选择Simon，是认为他兼具左脑的理性与逻辑，以及右脑的激情与活力，这在中国的讲师中非常难得。Simon的理性来自其丰富的学识。他毕业于复旦大学获得经济学学士学位，1996年作为输港专才到香港工作。之后赴美深造，获得美国北卡来罗纳大学Kenan-Flagler商学院MBA。他在世界领先的埃森哲咨询公司主持过多个销售能力提升项目，他的客户都是知名的500强企业，结果他的项目获得了巨大成功，他对对销售行为，销售模式，客户心理，大脑思维等有将近10年的专门研究，发表了多篇专门的论文。Simon的授课非常严谨，他能通过分析与训练让学员获得深入的理解与充分的顿悟，而不仅仅停留在感性的认知上。他的课程不仅是简单的说理和讨论，还加入了量化的模型和工具，使这些概念可以被衡量及化为行动。他曾被聘为英国STRATHCLYDE EMBA课程的客座教授（全英文授课），多次被学员评为最佳教授。Simon在销售方面进行了很多有益的探索，他个人提出了“客户关系情感指数”，“销售大脑开发指数”等，给很多大企业的销售总监耳目一新的感觉。Simon的激情与活力来自其十多年销售职业的拼搏与经历。1992 至 1996年间, 他曾从事国际贸易大客户销售工作，具体负责英国一家最大国际贸易公司的农业及工业产品的进出口贸易及销售。1996年他作为300名‘赴港专才’之一去香港工作，任职一家大型全球排名前3位的制衣公司的日本部项目经理，他出色有效的工作为公司争取了大量定单并巩固了客户基础。在美国期间，他与多家大企业合作，对其销售体系建立，销售人员提升等方面进行改进，获得这些公司的高度评价。2001年，他成为美国汇圣国际集团最年轻的总经理。他的这些职业经历极大丰富了其对销售的理解，对客户的感知，以及对销售思维的重视。Simon的内训及咨询客户包括佳能、摩托罗拉、旭电、佳能、飞利浦、阿里巴巴、诺基亚、贝岭股份、太保人寿、香格里拉、东方通信、欧莱雅、阿特拉斯•科普柯、中化国际、安万特•巴斯德、罗氏制药、特灵空调等100多家，经常用流利的英文为500强企业中高层提供培训。他在培训同时，更能为客户做一个细致深入的解决方案，使培训的价值得到极大延伸。