大客户销售策略
主办单位：中培网 中培管理咨询
时间地点：2013-05-07至2013-05-08 在 上海
学员对象：市场总监、大客户经理、项目经理
费 用： 3000元
【培训对象】
市场总监、大客户经理、项目经理
【课程收益】
【课程大纲】
时间地点：2013年5月7-8日、6月6-7日上海
课程费用：3000元/人
培训对象：市场总监、大客户经理、项目经理
课程背景：
当前在中国大陆几乎所有的销售管理培训教案，均采用PSS（Professional Selling Skill）模式，即国外早期以销售低值产品为背景而开发出来的，仅仅适用于冲动的消费群体和初开发市场，不考虑客户购买循环对销售的深刻影响，针对B2B的项目开发上它无明显优势及效果。《大客户销售流程管控》是大客户管理KAMS（Key-Account Management System）的六个系统课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。
培训收益：
全面观察买方采购流程，聚焦相关人员
调整销售步骤，以适应客户的决策过程
摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利
有效降低发生销售中断的风险
分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略
掌握权威谈判技巧和产品演示流程
在销售策略实施中预防和消除买方的突变
从一笔业务开始发展出更多业务关系
课程大纲：
一、仓储管理
【事例分析】：物料仓储管理在供应链中的位置
1、如何使仓储作业更有效率？
2、认清仓储管理不当带来的损失
3、实施仓储管理是仓储管理人员最主要的任务
4、仓储管理是对生产或销售活动的一种支持性服务
5、仓库管理员职责、仓库管理员的任职资格
6、仓库的组织结构
7、如何建立仓库管理指标体系
8、如何制定仓容定额
9、如何进行储存物品的定期检查
【案例分析】：物料管理好坏对库存的影响
二、仓储规划与库房管理
1、仓储规划与布置会影响仓储作业与管理的绩效
1）良好的仓储规划可以发挥仓储作业与管理的效能
2）仓储规划的6大内容
【实例分析】：仓储规划与布置的方法
2.库房管理
1）如何进行仓库平面布置
2）如何计算仓库面积
3）如何确定仓库参数
三、如何进行库存控制
1、储位标识与管理有效减少库存量的方法
2、运营ABC分析法优化库存量
【案例分析】：ABC分析法在某公司的应用
3、动态库存量的控制方法
4、安全库存的设置方式
1）安全存量
2）最低存量
3）有效存量
4）最佳订购点
5）ABC管理法
6）小件不必要的库存
7）如何进行零库存
8）如何使用JIT存料管理方式
9）不良症状及其改善
5、削减库存量的长期和短期对策
6、安全存量法的实施
四、验收管理
1.未经过验收程序不能入库
2.验收的功能、验收工作的内容
3.进料验收工作程序
【案例分析】：A公司进料验收管理办法
4.品质检验的企业要点
5.验收不合格的5种处理方式
五、领发退料管理
1、领发料作业是需要管理的
2、领料的作业原则及作业程序
3、发料的作业基础、原则及作业程序
4、委外加工发料控制
5、为何发生退料？
6、退料的3大处理方式、3大作业程序
【实例分析】：B工厂仓库领发料管理办法
六、存货管理
1、存货的两种分类法
2、影响存货的4大成本因素
3、存货管理的两种重大含义
4、存货管理的存量标准
5、常用的几种存货管理方法
6、存货的3种作业方式
7、降低存货的4种方法
【实例分析】：B公司存货管理办法
七、盘点管理
1、盘点管理的5大功能
2、盘点管理必须遵守的原则
3、常见的几种盘点方法
4、盘点的实施步骤
【实例分析】：A公司盘点管理制度的实施方式
八、呆废料管理
1、呆料、废料、残料等的含义
2、呆废料管理的4大目的
3、呆废料的4大管理程序
4、呆料发生原因及预防对策
5、废料发生原因及预防对策
【实例分析】：C公司呆废料管理方法
九、仓储管理制度规划与推动之实例分析
1、仓储管理需要一套系统的管理方法
2、仓储管理需制定一套合理的工作职责
3、常见的几种仓储管理的组织架构
4、仓储管理制度的有效推动
【实例分析1】：A工厂仓储管理办法
十、物流仓储成本控制
1、物流与仓储成本控制
2、降低成本的具体对策
3、材料、零件的保管方法
【案例分析】：A公司仓储成本控制的实施
十一、仓储绩效管理
1、仓储绩效管理的意义、5大目的
2、仓储绩效管理指标与评估方法
【实例分析】：仓储管理绩效评估分析的范例
十二、仓库的电脑化管理
1、仓储管理电脑化的目的
2、仓储管理电脑化的推动
【实例分析】：E公司库存管理系统实例
十三、JIT生产制度与MRP（ERP）管理体系的实际应用
1、以物流为基础的JIT（准时化）生产制度
2、零库存管理的实现与理念的灌输
3、5S是JIT的基础
4、以MRP为中心的电脑化生产管理
5、发挥BOM表的作用
6、完善库存管理
【案例分析】:某企业如何快速成功实施ERP
【讲师介绍】
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 2013-05-07至2013-05-08 在 上海 举办的 大客户销售策略
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
培训联系人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联系传真：＿＿＿＿＿＿＿＿
移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 电子邮箱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参加人数：＿＿＿＿ 人 费用总计：＿＿＿＿＿＿ 元
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
参 会 人：＿＿＿＿＿＿＿＿ 所任职务：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 移动电话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
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