客户销售技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：销售人员、售前技术人员
【课程收益/背景】
【课程简介】
顾问式销售
顾问式销售与产品推销
案例分析，对比两种销售方法
分组讨论：产品推销与顾问式销售的区别。
什么是顾问式销售
案例分析：客户的表面需求和潜在需求。
分组讨论：寻找客户痛点
顾问式销售的步骤
观看录像
分组讨论：顾问式销售的步骤
客户现状分析
分组讨论：针对不同痛点应该寻找哪些客户资料
客户症状卡：案例分析，评估客户症状
确诊痛点
寻找问题的提问方式
分组讨论：杜宾销售方法
拜访客户决策者
剖析危害
个人需求与机构需求
评估问题严重性,放大痛点
案例讨论
分析解决方案
竞争分析和竞争优势
讨论解决方案
竞争方案的缺陷
促成交易
客户购买信号
暗示和指引
销售顾问在谈判中的角色
【讲师介绍】
财智2003中国十大杰出管理培训师之一，美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师,拥有十二年以上在IBM、戴尔计算机等公司的销售、销售主管、培训、顾问咨询方面的经验，国内知名的销售管理专家。
擅长领域：
销售 营销策略，行业领域：IT数码
工作经历：
决定销售业绩的关键因素包括团队的能力、态度和系统。通过建立可以衡量的学习体系可以提高团队的能力和态度，采用销售机会和销售活动管理系统可以将销售策略和领导销售的原则转化成为可以操作的软件工具，使销售团队具备分析和工作系统。拥有十二年以上在IBM、戴尔计算机等公司的销售、销售主管、培训、顾问咨询方面的经验，基于上述方法帮助客户提升团队销售业绩。
作为资深主管此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，销售经理。负责戴尔计算机公司中国及香港地区约一千八百名员工的学习和发展。
1998年7月至2000年8月，负责的销售部门的季度销售收入超过一千万美元，获得亚太区Direct To Top和中国香港区优秀销售主管的奖励。
1995年初至1998年7月，分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。
在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》，获得广泛流传和认可。
同时兼任清华企业培训中心，继教学院，北大等著名培训机构的特聘讲师。
授课经历：
在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作。
教育背景：
美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师。
主讲课程：
《大客户销售策略》、《销售团队绩效管理》
咨询服务：
管理销售机会和销售活动；建立可以衡量的企业学习体系。
服务客户：
IBM、联想计算机公司、神州数码、戴尔计算机、新浪企业服务、杭州恒生电子、平安保险、PICC、汉王科技、清华同方、美的、TCL、中国移动、中国网通、用友公司、东软集团、中国电信、厦门科华、国迈通讯、德国慧鱼、三一重工、Nokia、方正科技、步步高电子、夏新电子、上海永达、承天倍达过滤设备有限公司、城市热点资讯有限公司等。
著作：
著有《八种武器——销售案例、核心能力》，获得广泛流传和认可。
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参会方式：请您把培训回执表填写好回传，课前一星期您将会收到传真函，包括培训注意事项及详细安排