中高层营销策略提升训练
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：营销总监，销售经理，主管课程
【课程收益/背景】
了解市场竞争策略制定与执行的基本内涵与职业特点，增强管理人员的市场控制力。
掌握分析市场、把握市场脉搏波，了解客户需求的各种有效的方法，做到有的放矢。
了解与掌握规范、系统的调整与制定不同市场策略的要素与方法，提升企业竞争力。
学会如何通过对信息和形式的有效分析与利用，实施对市场营销策略的高效之管理。
能够有针对性地、高效率的制定营销竞争策略，提升市场占有率，增强市场冲击力。
能够掌握一些管理和维护企业关键客户的方法和策略，发挥企业管理人员的能动性。
通过学习掌握如何高效率制定与执行市场竞争策略，打败竞争对手，赢得市场主动。
【课程简介】
竞争营销之理论部分
1. 竞争营销认知与挑战
我们要能回答：专业的营销策略制定者应该具备哪些素质？面临怎样的挑战？在日常工作中存在哪些误区？真正知道自己是做什么吗？
竞争营销高手必备的几大职业 DNA。
竞争营销精英职业发展的四大路径。
竞争营销精英必须遵循的四大原则。
高绩效竞争营销所面临的六大挑战。
中高层市场竞争当今存在几大误区。
影视案例：由“海炮”引发的思考。
2. 竞争环境分析与定位
我们要能回答：什么是市场竞争策略？如何进行市场竞争状况评估？如何对市场进行科学细分和准确定位？如何通过定位来制定产品组合？
消费者购买行为的心路历程之分析。
市场调查分析几大核心方法与策略。
科学市场细分是把握客户需求关键。
通过目标市场定位来锁定最终客户。
市场竞争策略匹配—市场营销组合。
案例分析：从决胜之间看策略秘诀。
3. 竞争产品规划与推广
我们要能回答： 如何进行上市前产品定价？如何根据自身的特点来选择最合适的经销商？如何使日常的促销活动更有效？怎样才能进行最优的人员推广？如何评估产品价格和价值之间关系。
竞争营销中经常应用七大定价策略。
竞争渠道的选择与经销商高效激励。
竞争媒体选择与公关活动实施要点。
市场促销活动管理要点与误区防范。
案例分析：A公司品牌成功的分析。
4. 竞争客户维护与保留
我们要能回答： 老客户为什么流失？如何拴住老客户实现增值目的？如何用期望值处理客户的投诉？什么是精心的服务意识？
客户有时候不一定是企业最高上帝。
老客户日常流失现象的分析与探讨。
拴住老客户的几大核心之策略分析。
用期望值方法来管理你的客户投诉。
从两家地毯公司来看客户服务意识。
影视案例：期望值处理迟到的投诉
竞争营销之实务部分
5. 营销竞争机会之评估
我们要能回答：面对一个个充满诱惑的市场竞争机会，你如何张大眼睛，准确选中属于你的，并且是最有价值的那些客户？
机会评估犹如飞机穿越封闭大峡谷。
锁定竞争机会前必须问的两个问题。
评估机会的三大纬度二十二个指标。
赢得或放弃竞争机会的流程与策略。
客户竞争力评估阶段的动态变化值
案例分析：某大型企业的项目招标
6. 理清客户的决策流程
我们要能回答：面对竞争激烈的重点客户项目，你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我方有利的决定 重点客户项目招标公平还是不公平。
重点客户营销三种客户关系之运用。
解构重点客户营销中的致命黑箱子。
精用重点客户策略营销的七大工具。
找出影响重点客户营销三大关键人。
书面案例分析：客户经理王尉困惑
7. 选择项目之竞争策略
我们要能回答：在企业重点客户项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个项目的成功
市场竞争定位的三大纬度分析指标。
学会用价值命题来进行定位之表达。
附加价值与使用价值的有效之组合。
积极应对价格战的六大基本之策略。
赢得项目竞争优势的八大基本战术。
书面案例分析：雷雨过后思考什么。
8. 抓住项目谈判的要诀
我们要能回答：营销谈判决定最后的成交价格，如何运用高效率的谈判策略拿下最终订单？如何去识别客户的谈判手法并积极应对，这是每个重点客户管理者必须认真面对的。
获取谈判关键信息的四大应用渠道。
解构高效率谈判中的黄金铁之三角。
如何来使用谈判中的最佳替代方案。
优势谈判中客户三大施压点之解析。
学会在谈判中争取己方的谈判空间。
影视案例：《王牌对王牌》片断分析
【讲师介绍】
专家团由专业学养、多年实务经验、全方位互动、生动活泼实战专家、教授组成。能从一位企业管理需求、着眼经营分析及目标管理，既能结合经营管理与专业知识，却又深入浅出。同时专家团队人员还长期担任着清华大学、北京大学、香港大学、天津大学EMBA、北京理工大学EMBA、大连理工大学EMBA、西安交通大学EMBA、上海交通大学、浙江大学等国内知名大学EMBA的客座教授或特聘讲师，接受过数十家电视媒体对话栏目或论坛类专业节目的专访，学员遍及全国各地。
专业精深—— 专家团老师有多年管理的经验，结合近10年对本土企业的深入研究，整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。
实力派讲师——专家团以其专业学养和多年实务经验，引入世界500强企业的先进管理方法，结合小组练习、情景模拟，案例分析、角色扮演、头脑风暴的全方位互动方式，把课程演绎得极为生动活泼，完全跳脱一般讲授的巢臼。
大师风范——专家团非常乐于与大家分享自己的研究成果，不仅常年为企业提供各种针对性强的整体财务解决方案；还应电视媒体的邀请，主讲的财务管理系列课程，受到了观众的广泛认同。
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