大客户销售和管理
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：工业品资深销售人员、大客户经理、销售总监等
【课程收益/背景】
本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。
【课程简介】
第一天
序：飞机失事的故事
第一部分：基本的概念和定义
本讲收益点: 了解大客户销售的基本概念
1) 大客户采购的特征和类型
2) 80/20 原则和客户的分级
3) 大客户发展的四个阶段：
客户开发阶段——非供应商—暂与客户无业务往来
初期合作阶段——次要供应商—采购份额50%以下
稳定合作阶段——主要供应商—采购份额50-80%
战略合作阶段——战略供应商—采购份额 80-100%
第二部分：客户开发阶段策略
本讲收益点: 如何从潜在客户发展成为正式客户？本讲介绍进入客户供应商名单的三大策略，关系、关键人、技术壁垒。
1)关系策略—建立信任，提供利益
关系准确定义
角色扮演：一个采购经理的艰难选择
与客户建立互信关系的方法
客户关系的四种类型和对策
案例讨论：
2)关键人策略— 搞掂关键人你就成功了一半
关键人策略成功六步走法
影响采购的六类客户
如何寻找关键人物？
购买者的态度分析
案例讨论：
3)技术壁垒策略——垒起一道竞争对手无法跨越的墙
技术壁垒的作用
学员讨论：你公司产品的FAB和竞争对手产品的FAB对比
如何垒墙之四类情况和四种对策
案例讨论：销售CRM管理软件
第二天
第三部分: 初期合作阶段策略
本讲收益点: 如何从次要供应商发展成为主要供应商？使客户对主要产生供应商不满，大客户销售人员需要掌握以下三大策略，客户关系完善、提升客户期望值、制造成功机会。
1)客户关系完善—构筑立体的防线
个人关系提升到组织关系
2)提升客户期望—让客户对现状不满
客户的期望值和客户的满意度
提升客户的期望值的方法：提供比目前供应商更出色的服务；引入比目前供应商更具竞争力的产品或解决方案；满足目前供应商无法满足的个人需求。
3)制造成功机会—加重客户痛苦
八大成功机会
制造机会三大策略：用内部矛盾，促使我方支持者与对手支持者进行利益重新分配；进行基层运作，由客户使用部门反映供货商的质量问题或服务问题；发现新的市场，为客户创造需求。
第四部分: 稳定合作阶段策略
本讲收益点: 如何从主要供应商发展成为客户长期供应商，客户留下来很快乐，离开很痛苦。本讲主要介绍以下三大策略，客户关系升级策略、高层销售策略、客户忠诚提升策略
1)客户关系高层升级—高层销售
高层的需求
接近高层的方法
向高层销售的方法
与不同性格高层的沟通
2)定期高层互访—沟通渠道畅通，危机管理
3)客户忠诚提升—让客户离不开你的手段
客户忠诚的主要指标
提升客户忠诚度的方法：采购利益、采购风险、转换成本
第五部分：战略合作阶段策略
本讲收益点:成为客户战略供应商的一些基本概念
战略互补、股份合作、高层协调
第三天
第六部分：大客户销售技巧
本讲收益点:除了大客户销售的策略外，本讲主要介绍两大技巧：SPIN 销售技巧-一种很有效的挖掘客户需求的提问方式；谈判和报价技巧
1) SPIN 销售技巧 — 影响客户采购标准
隐含需求和明确需求
SPIN问题的策划和提问模式
有效倾听的技巧
三分钟的练习
2) 谈判和报价技巧——卖的更多和卖的更高一样重要
谈判的8种力量
谈判的准备
谈判的开局策略、中期策略、后期策略
谈判演练和角色扮演
【讲师介绍】
实战型培训讲师；渠道和终端管理专家同时对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家世界500强跨国公司职业实践，历任大客户经理、大区经理、全国销售经理和培训总监等职；曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为上海攀成德企业管理顾问有限公司高级培训讲师。
《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家.；博锐管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。
主讲课程：
金牌课程：（工业品）大客户制胜策略十二招；
在工程项目中销售-策略方法和技巧；
服务客户：
德国可耐福石膏板公司，美国伊利诺工具公司，德国诺拉地板，上海云来紧固系统工程有限公司，招商局通商房地产公司，杭州金桥建材有限公司，邦德利(湖南)建材有限公司，中化国际橡胶事业部，上海贝发文具，上海博声电子....
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