广告媒体销售突破行销技巧训练营(高级)
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：
【课程收益/背景】
【课程简介】
实施大客户战略有两大好处:
一.实现企业利润最大化,
二,保持企业持续发展;
大客户管理战略的制定过程包括,
1.公司经营定位,业务使命陈述,
2.公司外部环境分析,发现营销机会和所面临的威胁及挑战,
3.公司内部环境分析,通过对公司的资源,竞争能力,企业文化和决策者的风格客观评估,找出相对竞争对手的优势和劣势;
确定大客户管理战略可以综合考虑一下几点利益;
1.利用市场趋势(行业趋势,待定客户发展趋势和技术趋势等)
2,为客户增值的机会,使客户更成功;)
3.对客户进行优先排序.(使我们更成功)
4.发挥自己的核心优势.利用竞争对手的弱点等等
何为大客户,
1.他们创造了对自己企业利润很大的一部分,
2.他们对企业目标的实现有着至关重要的影响,
3.他们的离去将严重的影响企业的业绩,
4.他们与企业的关系长期且稳定,
5.他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力,
6.企业在他们身上花费了大部分的时间,人力,物力
服务大客户有八大关键;
1,要了解大客户,
2.要分析你的竞争对手,
3.要确定你的获利能力.
4.要制定大客户的计划和目标,
5.建立大客户的档案系统,
6.要把握服务流程,
7.维护双赢关系,
8.执著的行动
大客户开发战术;
1. 原则,首先要了解情况找到谁是关键人.谁是影响人谁负责采购,
2对关键人的销售战术.
3.对采购人员的销售战术.
4.最后的战术;
大客户开发步骤;
1.对现有和潜在的大客户分类
2..对大客户进行分析,
3.客户购买习惯.过程分析,
4.影响客户购买(经销)的因素,
5.分析公司与客户的交易记录,
6.作SWOT分析
7.费用,销售预测分析,
8.我们给大客户提供什么?
大客户销售准备实务
1.广交优质客户 量大必有成交
2.培养忠诚顾客 抑制对手成交
3.瞬间完成说明 快字影响成
4.永久记忆行销 文字说服成交
5.锻造杀手之锏 工具辅助成交
6.教育驱动营销 培训服务成交
大客户谈判技巧:
1.初步接触.
2.了解客户挖掘明确需求.
3.证明能力,解决异议.
4.总结利益,得到承诺大客户的甑选和确定,
A,企业只为一小部分客户服务,B.无限满足客户需求你就会破产,C.不断筛选客户;
5.重复就是力量 成交高于一切
6.切忌自言自语 对话才能成交
7.锁定拒绝原因 反问引导成交
以下四类客户要坚决裁决:
1.不守信用的客户.
2.让你不赚钱的客户,
3.不能给你带来足够的收入和利润的客户,
4.侮辱你的公司和员工的客户
大客户经营策略:
1. 对你有价值的客户才是好客户,
2. 2.抓住那些能给你带来大利润的20%的客户,
3. 抓住关键客户群体,(通常抓住一个就可以让你的企业有很大飞跃)
4. 抓住关键客户中的优质客户;
大客户的销售过程就是八个步骤:
1.接近客户.
2.决策分析,
3.需求把握.
4.促进购买
5.形成交易.
6,关系维护,
7.深度开发.
8.利益共赢;
关键人的开发策略
• 大客户销售首先是关键人的开发
• 如何关注客户的决策链
• 关键人开发五步骤
• 怎样才能接触到决策者？
• 内部客户中的8种关键人
• 如何分析关键人的心态
• 关键人关系处理的原则和技巧
• 如何提高与关键人的交往水平
• 关键人的支持程度分析
• 如何让关键人在客户内部为你工作
• 确认不同阶段的教练
如何赢回大客户
1、对外宣布你公司产品的新亮点，并升级给该客户提供的产品；
2、提高对对方的重视度，比如让负责销售的副总裁、营销总监甚至CEO参与到这场夺回战；
3、为对方提供超出期望的服务。比如，将发货日期提前；
4、永远不要攻击抢走对方的竞争对手，也不要攻击对方与你中止合作的原因
成功心态:
成为百万富翁不是一种机会而是一种选择;
1.开始新的生活,拥有新的生命,
2.用全身心来迎接今天,
3,坚持不懈直到成功,
4.我是自然界最伟大的奇迹,
5.假如今天是我生命中的最后一天,
6.我要学会控制情绪,
7.我要笑遍世界,
8.我要加倍重视自己的价值.
9.我现在就付诸行动.
10.依靠信念的力量,把握机遇,
【讲师介绍】
彭小东,实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.MBA，资深广告人,传媒人;
教育背景：
◆2002.07—2004.09工商管理专业硕士进修，美国哈佛商学院MBA；
◆1992.09—1996.07新闻学专业学士、四川大学新闻系，中国四川成都；
◆1992年卫检：南充市商检局培训班；
◆1992年新闻《人民日报》新闻培训中心；
◆1989写作《人民文学》杂志社创作培训中心。
主讲课程：
《广告媒体销售实战技能训练营（初级）》，《媒体销售技巧实战特训营（中级）》。《广告媒体销售突破行销技巧训练营(高级) 》，《电信传媒行销策划实战训练营》.<< 高效广告公司经营管理提升班>>, <<打造狼性广告媒介行销团队特训营>>.<<狼性广告媒介行销团队执行力提升>>.<<广告媒体销售就是观念销售>>.《广告媒介江湖行销之四把刀》,<<要以老板的心态做广告媒体销售>>，<<广播电台广告绝对行销》，<<中国户外广告媒介行销>>《赢在绝对管理》，《六招吃透企业管理》，《职场人心态》,<<勤奋一定要有方法>>. 《创业并不难》,《大客户销售》,<<成功行销>>，<<细节推销>>.<<结果销售>>. <<速度决定输赢,行销在于执行》，《行销就是软性战争》，<<狼性行销团队建造>><<你真正懂客户吗>>
等授课经历及客户评价：
先后培训服务单位：北大MBA班，北大高管研修班.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司, 深圳电信实业公司, 北京易车传媒集团,山西省人民广播电台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司.死海景区管理股份有限公司等企业评论摘录:
彭老师的课非常实际,他讲的东西对我们有很好的借鉴和实际操作意义,我们公司最近针对汽车销售市场,开始做陌生拜访,听了他的课,我们员工收获还是比较多,而且工作也明显有了很大的变化,谢谢彭老师!
--江淮瑞鹰成都怡安4S店副总经理 周国宏
彭老师的课很有霸气和气势,不但在广告媒介行销.销售和策划都有自己独特的见解和思考,而且在员工心态方面也有很好的帮助,我们最近在做日报车盟,听了他的课后收获.感触启发比较多!
--北京易车传媒集团 销售总监 黄子任
彭老师的<<广告媒介江湖行销之四把刀>>.是我们期待已久的课程.彭老师讲课非常有激情.有新意,实用.实效.实际.不但有案例还有实战演习最关键的是两天课程我们员工的激情一直高涨,让我们每个员工都有参与的机会.我们公司以前也请过很多老师上课.但80%我们听不懂,彭老师的课很好.特别棒,不但新员工能听懂,老员工也有新的收获!令人震撼,
非常感谢!
-------山西求索文化传播有限公司
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我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 广告媒体销售突破行销技巧训练营(高级)
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