电信企业集团客户业务营销策划与销售技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：
【课程收益/背景】
1、了解电信行业企业集团客户的需求特点，理清集团客户开发流程；
2、创新营销策划，轻巧启动集团业务新市场，突破集团产品营销瓶颈；
3、熟练掌握SPIN销售技巧，系统提升团队营销技能；
4、探索科学有效的促销方法，强力放大营销效能；
5、活用集团营销八大工具，有效开拓市场，携手客户合作共赢。
【课程简介】
一、透析业务特性，打开集团市场
1、移动集团客户需求特点与营销关键
1-1 集团产品VS快消品VS工业品
1-2 集团客户需求4大特点
1-3 移动行业解决方案种类与特色
1-4 集团客户营销关键：赢在信任
2、集团客户开发流程
2-1 分析客户经营模式
2-2 梳理产品开发和合作流程
2-3 产品创新
3、新产品如何启动电信集团市场
3-1 树立标杆：样板客户
3-2 破局扩散：体验营销
二、理清客户角色，优化营销流程
1、客户采购流程与采购分工
1-1 客户内部采购流程分析
1-2 电信企业集团采购5大关键角色
2、突破集团产品营销瓶颈九字诀
2-1找对人——分析客户采购流程
2-2说对话——发展客户关系
2-3做对事——客户需求调查
3、电信业集团产品营销程序攻略
3-1分析客户心理，深度发掘需求
3-2找准沟通入口，科学贴近客户
3-3掌握防御关键，博弈竞争对手
3-4区分大小客户，抢占营销高点
3-5协手合作伙伴，缔造共赢未来
三、提升销售技能，团队营销制胜
1、产品价值分析与挖掘
2、集团产品销售关键技能——SPIN
2-1 SPIN创造集团产品销售革命
2-2精简情况性问题
2-3挖掘难点型问题
2-4收官需求效益问题
3、集团客户产品立体营销
3-1 销售人员推销
3-2 服务人员推销
3-3 技术人员推销
3-4 企业高层推销的7项秘诀
四、活用促销技巧，释放营销核能
1、轻松走进移动集团产品营销策划
1-1 促销关键：宣传定位客户化
1-2集团客户促销的几种主要方式
2、集团产品广告策略
2-1 广告诉求与表现策略
2-2 媒体决策与产品不同生命周期阶段的广告策略
3、移动集团营销中的战略联盟
3-1 垂直联盟与水平联盟
3-2 多元化融资与借力营销
4、促销利器：公关营销
4-1 常用经典公关策略
4-2 关键公关策划技巧
五、八大营销工具，客户合作多赢
1、营销信息传播系统
2、移动集团产品营销8大工具
2-1 展会
2-2 体验营销
2-3 参观考察
2-4 会议营销
2-5 培训营销
2-6 商务活动
2-7 交流汇报
2-8 客户俱乐部建设
3、移动客户维护与客户价值提升
3-1交叉营销
3-2提升营销
3-3 电信业集团客户整合营销传播
【讲师介绍】
金超老师，北京大学总裁班、复旦大学实战MBA班、上海影响力教育集团、“赢利/盈利之道”中国本土企业商业模式/赢利模式研究专家
擅长领域：
企业战略,
主讲课程：
金老师授课特色：每次授课都会提前分析本次参加学习的学员所在企业情况，针对学员精准实效地选择案例和修改课程，授课有的放矢、实战实务、深入浅出、素材丰富，与学员碰撞互动，授课氛围热烈而不失品位，极受学员欢迎。金老师课程宗旨：让每一次课程都变成为学员量身定做的贴身课程，让每一次课程都能整合企业资源、提升企业竞争力！金老师“创新打造核心竞争力”经典课程系列：《赢利之道——新经济时代的商业模式创新》、《品牌之道——品牌塑造与新整合营销传播》、《运营之道——创新思维与企业创新经营》（简称赢利模式、商业模式、品牌塑造、经营创新）针对目前中国企业面临的竞争同质化的最大困境和最急需掌握创新的知识技能开发课题，深受国内一流高校MBA和广大企业家热烈欢迎，力争用最精练的课程体系打造中国企业最核心的竞争力！
服务客户：
多年以来金超老师从实战角度提出诸多具体的经营创新、模式设计、营销推广和品牌塑造方案，先后为上海电信、奥康皮鞋、莲花味精、慧明国际集团、香港汉仁堂、广东安富制药、北京德龙新影视、北京龙王山安吉白茶、北京温馨雨食品公司等多家企业提供咨询和培训服务，并一手策划项目联合投资开发，切实有效地帮助成长中的客户整合资源、提升了竞争力。
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传真至：020-62355807
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