大客户销售技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：
【课程收益/背景】
Ø 客户的购买心理分析
Ø 如何实现顾问式销售
Ø 如何进行积极、有效的开场白
Ø 如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要
Ø 如何向客户表明产品的特征与它带来的利益
Ø 如何把握时机采取行动达成协议
Ø 如何面对客户的冷遇
Ø 如何通过策略性问题引导客户的购买意向
Ø 如何面对销售过程中客户的怀疑
Ø 如何面对客户不现实的需求，消除误解
Ø 如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点
【课程简介】
第一讲 销售人员基础
Ø 顾客购买流程
Ø 销售观念的变化
Ø 大客户销售人员的主要职责
Ø 销售人员的基本素养
Ø 销售人员的良好形象
第二讲 销售前的计划和准备
Ø 客户资料的收集和整理
Ø 客户关键人物的确定
Ø 销售目标的设定
Ø 销售策略的制定
Ø 销售材料及工具准备
Ø 检查你的信用
第三讲 开场的技巧
Ø 如何赢得客户的好感
Ø 仪容、仪表及举止要点
Ø 如何与客户寒暄
Ø 如何衡量销售拜访的效果
第四讲 询问技巧-确定需求
Ø 如何了解客户需求
Ø 客户需求的一般心理分析
Ø 客户需求的分类
Ø 销售中确定客户需求的技巧
Ø 提问的技巧
Ø 倾听的技巧
Ø 销售中引导的技巧
Ø 引导客户的一般方法
第五讲 说服客户的方法
Ø 产品特点、优点、好处的分析
Ø 产品本身的卖点分析
Ø 如何推销产品的益处
Ø 产品益处推销的语言表达
Ø 产品益处推销中的展示与演示
第六讲 促进交易的达成
Ø 如何发现购买讯号
Ø 购买讯号的意义
Ø 口头购买讯号的辨别
Ø 非口头购买讯号的辨别
Ø 如何达成交易
Ø 促成定单的一般技巧
Ø 达成交易时的注意要点
Ø 客户没有购买讯号怎么办
第七讲 处理客户的不关心和反对意见
Ø 客户为什么不关心
Ø 如何看待反对意见
Ø 把反对意见看成一个机会
Ø 把反对意见看成一个没有解决的问题
Ø 如何分辨客户的真假反对意见
Ø 如何处理客户的借口
Ø 如何应对反对意见
Ø 有技巧的引导方法
Ø 反对意见的应对
【讲师介绍】
清华大学总监班客座教授
AACTP（美国培训认证协会）认证讲师
日本资生堂株式会社（中国区）等多家知名企业常年营销及培训顾问
工作经历：
十年销售及管理经历，五年咨询培训经历；服务过快速消费品的企业宝洁，同时也有丰富工业品营销经验，曾经服务过世界某管理软件巨头公司，创造了两年从普通业务员成为区域销售冠军的成绩，具有全面的销售工作经验和深厚的理论功底；目前是日本资生堂株式会社战略培训顾问，协助制订资生堂现代通路策略和政策；参与资生堂在华公司的培训体系建设，并负责资生堂公司销售人员、中层管理干部的培训工作；对销售管理和销售培训有深入的研究。
主讲课程：
《大客户销售技巧》
《大客户销售策略》
《商务谈判技巧》
《与大型零售企业（KA卖场）的合作之道》
《打造超级的导购员》
《消费者心理及行为分析》
授课风格：
课程严谨、连贯，逻辑性强，课程设计注重理论与实际的结合；培训形式多样，语言幽默风趣，具有较强的感染力，善于运用学员喜闻乐见的形式传递知识与技能；在中国传统文化的背景下理解西方经典的经济、管理理论，并以通俗的语言向学员讲授，能引发学员的思考与共鸣；实操经验丰富，涉猎广泛，能在课堂上解答学员在工作中的疑惑。
服务客户：
资生堂、法国达能、联想集团、浪潮集团、松下通讯、中国人寿、福特汽车、沃尔沃汽车、中国电信、中国移动、中国邮政、TCL集团、、宇通重工、怡宝纯净水、富怡软件、金统集团、东风集团、东风雪铁龙、唐山钢铁等。
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传真至：020-62355807
我单位共＿＿＿ 人报名参加 在 举办的 大客户销售技巧
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