供应商管理与采购谈判技巧
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：市场部门相关人员，采购主管，经理，专员
【课程收益/背景】
微利时代到来后，企业面临更大的经营压力，管理优化成为企业利润增长的主要驱动因素。采购成本是企业经营成本中最大的一部分，一般在40-70%之间，降低采购成本对企业利润提升的贡献最大，一项研究标明，降低采购成本1%，对企业利润增长的贡献平均为10%以上，有鉴于此,在采购成本控制的过程中,供应商的管理与采购的谈判技巧越来越引起企业的重视。
◆ 提升采购人员的角色定位与认知和冲突处理沟通技巧
◆ 透过价格分析,降低采购物料成本、提高公司市场竞争力
◆ 搜集市场情报,提供新物料代替旧物料,以达致提高质量、降低成本
◆ 议价技巧、供货商管理、供货商交货期管理、质量管理
【课程简介】
一、采购管理的新型理念
◆ 从"纵向一体化"转向"横向一体化"管理
◆ 从职能管理转向过程管理
◆ 从采购管理转向供应管理
◆ 从企业间交易性管理转向关系性管理
◆ 从"大而全、小而全"向"分散网络化制造"转化
◆ 从零和竞争转向多赢竞争
◆ 从简单的多元化经营转向核心竞争力管理
二、如何管理供应商
◆ 供应商之交期管理（Delivery）
◆ 供应商品质管理（Quality）
◆ 供应商成本管理（Cost）
◆ 供应商服务管理（Service）
◆ 如何管理主要供应商管理
◆ 建立与策略性供应商的伙伴关系
◆ 如何管理单一供应商
◆ 如何实施供应商的早期参与
◆ 案例研讨
三、采购核心价值与采购成本控制
◆ 成本导向采购管理的目标
◆ 成本导向采购管理的成功要素
◆ 主动采购取代被动采购
◆ 如何核算采购总成本，正确决策
◆ 采购条款及与供应商关系策略
◆ 采购中的成本影响因素分析
◆ 供应商通常依据哪些要素进行报价
◆ 如何分析供应商的价格市场定位与走向
◆ 如何运用价格分析工具来分析报价
◆ 价值分析/价值评价（VA/VE）
◆ 如何实施有效的招标
◆ 小批量、多批次和大批量、少批次的供货成本权衡
◆ 如何根据物资类别建立低成本的供应合作关系
◆ 案例研讨
四、采购谈判策略与技巧
第1部分
◆ 何为谈判
◆ 谈判能力的三大要素
◆ 谈判中的三个问题
第2部分、谈判的致胜之道
◆ 详细的谈判计划
◆ 优势的谈判行动
◆ 降低期待系数
第3部分、谈判的步骤
◆ 计划准备阶段
◆ 谈判开始阶段
◆ 谈判过渡阶段
◆ 实质性谈判阶段
◆ 交易明确阶段
◆ 谈判结束阶段
第4部分、谈判的变数
◆ 权利变数与谈判
◆ 时间变数
◆ 情报变数
第5部分、如何打破谈判僵局
◆ 共同解决问题法
◆ 勾画达成协议
◆ 冲出困境
◆ 三种类型的谈判伎俩及破解
第6部分、谈判的类型
◆ 不计代价行（自我中心型）
◆ 双方满意型
第7部分、实战谈判
◆ 无从拒绝法
◆ 隔离谈判法
◆ 利益焦点法
◆ 多种选择方案法
◆ 原则谈判法
◆ 反击法
◆ 柔道谈判法
◆ 克制诡计谈判法
五、成为谈判高手的十二项原则
◆ 如何划分谈判者的四种类型：羊、牛、狐、枭
◆ 谈判原则1：谈判者最不应该做的事情是什么？
如回避最不应该犯的错误
自我测试和案例分析
◆ 谈判原则2：当谈判陷入麻烦和僵局中时要注意什么？
为什么抱怨不能促使谈判者达成目标？
自我测试和案例分析
◆ 谈判原则3：当你的建议遭到拒绝是怎么办？
为什么拒绝不等于谈判结束？
自我测试和案例分析
◆ 谈判原则4：敲定合同时，对谈判者最为有用的问题是什么？
自我测试和案例分析
◆ 谈判原则5：为什么善意的让步行为不可取？
你的让步能换取对方的善意吗？
自我测试和案例分析
◆ 谈判原则6：如何进行开价？
为什么错误的开价是最为致命？
自我测试和案例分析
◆ 谈判原则7：为什么价钱面谈是个错误的决策？
你清楚价钱面谈中的信息吗？
自我测试和案例分析
◆ 谈判原则8：如何面对强硬的竞争对手？
强化决心在谈判中的重要性
自我测试和案例分析
◆ 谈判原则9：对谈判者最为有用的二个词是什么？
让步意味着获取，如何通过有效的让步来获得交换
自我测试和案例分析
◆ 谈判原则10：如何面对态度恶劣的谈判对手
你知道吗？他们有权态度恶劣！
自我测试和案例分析
◆ 谈判原则11：学会运用谈判杠杆
什么是谈判杠杆？
自我测试和案例分析
◆ 谈判原则12：没有什么不可以谈的
如何去砍价？
自我测试和案例分析
【讲师介绍】
专家团由专业学养、多年实务经验、全方位互动、生动活泼实战专家、教授组成。能从一位企业管理需求、着眼经营分析及目标管理，既能结合经营管理与专业知识，却又深入浅出。同时专家团队人员还长期担任着清华大学、北京大学、香港大学、天津大学EMBA、北京理工大学EMBA、大连理工大学EMBA、西安交通大学EMBA、上海交通大学、浙江大学等国内知名大学EMBA的客座教授或特聘讲师，接受过数十家电视媒体对话栏目或论坛类专业节目的专访，学员遍及全国各地。
专业精深—— 专家团老师有多年管理的经验，结合近10年对本土企业的深入研究，整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。
实力派讲师——专家团以其专业学养和多年实务经验，引入世界500强企业的先进管理方法，结合小组练习、情景模拟，案例分析、角色扮演、头脑风暴的全方位互动方式，把课程演绎得极为生动活泼，完全跳脱一般讲授的巢臼。
大师风范——专家团非常乐于与大家分享自己的研究成果，不仅常年为企业提供各种针对性强的整体财务解决方案；还应电视媒体的邀请，主讲的财务管理系列课程，受到了观众的广泛认同。
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