决定处方药营销成败的“三原色”
主办单位：中培网 中培管理咨询
培训对象：
【课程收益/背景】
【课程简介】
第一部分：中国医药行业展望与自我管理
1，中国医药行业的发展规律
2，GSK事件与行业发展
3，医药代表的机遇与挑战
4，如何激发正能量，获得成长
第二部分：“红”色－－如何正确理解处方药销售的市场
1，你理解哪里是我们的市场吗？
－区域：地理区域与业务区域有何异同？
－医院：我们应该如何理解医院市场？
－医生：我把医生当作市场来进行过管理吗？
－患者：我对这些真正的购买者做过什么吗？
2，医药销售的四个核心问题
－我在哪里？（我在我的市场中处于怎样的位置，医生如何处方我的产品，为什么？）
－我去哪里？（基于对市场的分析，我确定的销售目标是多少，观念目标是怎样的？）
－我如何去？（我计划通过怎样的策略，投入怎样的资源，抓住怎样的机会去帮我实现我制定的销售及观念推广目标）
－我如何知道到达？（我如何衡量我的工作开展的进度，我如何衡量我工作的阶段性成果及最终的结果）
3，医药销售成功的核心思路
－区域市场动态分析
－制定区域销售业务计划
－有效分配销售资源
－确保投入产出最大化
4，影响区域销售业务的因素－市场/竞争/活动
－如何确定高价值的市场，明确工作重点
－明确需要重点做谁的工作
－分析市场潜力，找到业务成长机会
－分析竞争对手，找出影响市场发展的因素
5，确定销售的重点医院/科室
－医院／科室评估潜力的依据与原则
－如何分析重点医院/科室
第三部分：“黄”色－－如何正确分析与把握处方药销售的客户
1，如何确定谁是我们的重点客户 －客户信息收集越准确，分类越准确
－客户分类帮助明确区域客户实际分类
－不同客户分类，不同客户策略
－根据区域客户实际状况，确定潜力/支持度的分割点
－须建立重点客户的信息档案，尤其是观念和处方行为
2，如何分析我们的重点客户
－分析的目的
a.改变客户观念行为；
b.促使高影响力客户发挥影响力
－分析处方观念行为为销售活动形式和内容提供指导
－分析影响力的目的是推动客户影响力表现提升，以及发挥支持者及倡导者的影响力
3，如何收集并分析竞争信息
－锁定主要竞品明确作战方向
－结合竞品的销售表现/客户/活动/人员来锁定主要竞品和做竞争思考
－锁定主要竞品原则：敌我对照/结合地区和全国竞争情况/动态关注/1～2个主要竞品
－分析我强竞弱，我弱竞强，为制定应对方案提供依据
第四部分：“蓝”色－－如何正确管理与利用处方药的销售资源
1，资源管理的核心概念：投资／增值／开支
－对资源价值的基本理解
－资源是为了换取未来
－生意思维的重要性
2、精确投资与资源地图
－如何准确锁定资源投放对象
－如何做到资源的差异化投入
－如何使各种销售资源发挥合力
－针对不同客户如何确定资源投放重点
3、销售活动回顾分析与资源管理
－我们的销售活动有哪些？
－我们以往是如何开展销售活动的？
－如何使销售活动效果最大化
－为什么销售活动的回顾分析是资源管理的关键
【讲师介绍】
北京大学医学部医学学士，北大光华管理学院EMBA，美国索菲亚大学FMBA，营销能力与组织领导力提升教练，国家绩效改进师，加拿大蒙特利尔大学客座教授，国家卫生与计划生育委员会培训与继续教育中心顾问，北京大学医学部医药行业管理EMBA研修班特约讲师，中国人民大学公共管理学院培训中心项目管理顾问，中国医学装备学会特邀管理顾问以及中华口腔医学会特邀管理顾问，《互联网＋时代的人性营销》第一作者，美国智睿咨询（DDI）认证讲师、美国睿仕管理（Right Management）Speed of Trust®认证讲师、美国Hogan Assessment Systems认证讲师、汇灵嘉诺（Creative Learning）Becoming A Leader® ( BAL®)认证讲师，万方集团独家金牌培训师，万方商学院党委书记
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