第二天：实用采购谈判技巧
1.谈判基本原则和常见错误
 基本原则
 什么是谈判？
 谈判结果
 谈判金三角
 谈判常见错误
 最容易犯的致命错误
案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。

2．谈判六步法
第一步：准备谈判
 基本框架确定的基础
 如何明确你的 BATNA？
 如果你没有BATNA？
 改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
 如何确定保留价格？
 如何确定顶线目标？
 如何评估可能达成协议的空间？
 如何确定现实目标？
案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？
第二步：制订战略
 评估与改变谈判性格
 如何改变谈判性格？
 分析与选择谈判战略
 供应商和采购定位的24种模式
 谈判事项与价值评估
 通过交换创造价值
 策略选择的情形
 评估彼此势力
 哪些因素促使采购方强有势力？
 规划谈判次序
 规划让步方式
 规划让步原则
 策划谈判最初的五分钟
案例：八种让步模式；你是枭吗？你怎么看？采购应该怎么做？模型：囚徒困境
第三步：开局
 开场：谁先开头？最初立场应定在哪？你如何“回应”对方的最初立场？
 确定议程
案例：采购应该怎么做？
第四步：报价和接触摸底
 报价/出价：a、谁先报价/出价？b、先报价/出价的条件；c、后报价/出价的条件；d、做一份最低报价/最高出价；e、示意图；f、确定报价的起始点；g、何时决定不报价
 获得信息：a、聆听的层次；b、有效的还是无效的听？c、听表现；d、如何听到真话？e、如何有效的问；f、谈判中提问的五个作用g、眼见为实吗？h、说，信息转化；i、练习：FAB
 核实信息：关注论点中的毛病；让对方说清真相的5个方法
案例：20个报价策略与技巧；
第五步：讨价还价
 相互让步
 讨论:为什么要让步?
 相互让步要点
 打破僵局
 为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）
 如何处理僵局？
 第三方干预的形式
 向协议迈进
 向协议迈进，最常见的策略：
 向协议迈进，谈判中的形体语言
案例：讨价还价的21个技巧
第六步：收尾
 制定协议要点
 制定协议，如何拿出最终出价？
 制定协议，谈判游戏
 保证协议的落实
 对谈判进行总结
 结束谈判的8个技巧

3．实战演练
 谁是谈判高手？
 点评和分析
 检讨和制定改善计划
 采购该如何改善？
 销售该如何改善

讲师介绍：汤晓华先生
美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授,采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。
他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。
他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。”
参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。
他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程.

擅长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略　

授课风格：战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注。

服务客户： GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等，很早以前，几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来，他逐步把采购技术运用到中小企业，成果显著，受到企业和学员的广泛好评。